提高战略思维能力 推动保险中介行业科学发展

                                          王劲

　　
　　战略思维是关于实践活动的全局性思维。科学发展观是中国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。战略思维能力已经成为全国各行各业及众多中国特色社会主义建设者们要落实好科学发展观这一重大战略思想的必备能力和素质。
　　作为保险产业链重要环节的保险中介行业，也必须高度重视战略思维能力在行业发展中的关键性、全局性作用，以此推动保险中介行业和保险业的科学发展。按照战略思维的要求，保险中介行业的科学发展需要做到“明确目标、准确定位；着眼全局、突出重点；兼顾各方、照应阶段；抓住机遇，做好结合”。
　　一、推动保险中介行业科学发展需要“明确目标、准确定位”科学发展观强调发展是第一要义，由此中国的一切发展战略及其发展政策，都必须牢牢围绕经济建设这个中心，坚持聚精会神搞建设，一心一意谋发展，不断解放和发展社会生产力。保险中介行业的定位和发展目标只要顺应发展这一第一要义的要求，就能够符合并很快融入时代发展的大潮和主旋律之中，展示出行业存在和发展的价值。
　　
　　(一)坚持把服务保险业发展和经济社会建设作为保险中介行业发展的根本目标
　　保险中介存在的价值，在于能够为经济社会，为保险发展提供服务。首先，从国内保险业发展历程来看，发展保险中介市场，对增强保险公司的核心竞争力和促进保险业转变发展方式具有现实意义。其次，从国外保险业发展经验来看，保险中介作为保险产业链的重要环节，已经成为保险市场不可缺少的重要组成部分。保险越发达，保险中介越重要。第三，从保险业发展目的看，保险中介这一中间环节的发展更有利于把保护被保险人的利益落到实处，体现经济社会和保险业发展的成果。由此，保险中介必须坚持把服务保险业发展和经济社会建设作为发展的根本目标。
　　
　　(二)科学认识和把握当前取得成绩和存在问题是推动保险中介行业科学发展的前提
　　当前，我国的保险中介已经成为连接保险公司和广大投保人的桥梁和纽带，成为保险产品的主要销售渠道、成为保险产业链的重要环节和保险业服务社会的重要窗口。但是，在成为保险市场不可缺少的重要组成部分的同时，保险专业中介的发展与经济社会发展的要求相比，与保险业的发展要求相比，还存在较大的差距和不足。
　　首先，保险中介市场主体数量增加迅速，但机构和人员素质普遍不高。2002年以来,我国保险中介机构和营销员数量迅速增加，截至2008年底，全国保险专业中介机构达到2445家，保险兼业代理机构达到137万家，保险营销员达到256万，分别比2002年增加2285家、9万家、138万人。保险中介市场体系初步形成，有竞争的保险中介市场格局已经显现，但不容忽视的是，保险中介行业中机构和人员素质普遍不高，中介公司虚开发票、非法集资、非法传销等违法违规行为屡有发生，中介机构高管人员不履行职责、中介从业人员销售误导行为比较突出，保险行业中旧有的恶习、新的隐患在保险中介行业显现。
　　其次，保险中介经营领域拓展迅速，但远不适应经济社会发展要求。近年来，保险中介大量参与国家重大项目、重要行业和重点领域的风险管理服务并积极探索和参与社会主义新农村建设，扎实推进服务“三农”保险，提高服务“三农”的有效性。但是，在对保险公司和保险消费者提供优质服务上，在协助或自主开发适应经济社会发展的保险产品上，在创新业务发展方式和服务方式方面，保险中介都存在很大的差距，保险中介在行业中和社会上的认可度和接受度还不高，保险中介的价值还没有有效体现。
　　第三，保险中介业务占比巨大，但市场结构呈长期失衡态势。当前,从对保险业的贡献度来看，保险中介确实发挥了十分重要的作用,为保险业的发展做出了巨大的贡献。2007年，全国保险中介渠道实现保费收入5793亿元，占全国保费收入的82%。2008年，保险中介渠道实现保费收入达到8100亿元，占全国总保费收入提高到83%。然而，目前我国真正能够代表中介水平的专业保险中介对保险业的贡献度却非常低，2002年，保险专业代理机构实现保费仅占全国保费收入的084%，保险经纪机构实现保费仅占全国保费的06%，兼业代理和营销员渠道实现的保费收入占到了全国保费的49%；到2007年，保险专业代理机构实现保费仅占全国保费收入的259%，保险经纪机构实现保费仅占全国保费的182%，兼业代理和营销员渠道实现的保费收入占到了全国保费的79%；2008年，保险专业代理机构实现保费仅占全国保费收入的276%，保险经纪机构实现保费仅占全国保费的251%，兼业代理和营销员渠道实现的保费收入占到了全国保费的7695%。以上数据表明，虽然专业中介的市场份额在逐步提升，但远低于兼业代理和营销员保费收入的市场占比，保险中介的专业化、市场化程度还处于很低的水平，保险专业中介与保险公司的合作无论从业务规模或相互支持模式方面都还处于比较初级的阶段。
　　第四，保险专业中介经营效益逐渐好转，但专业化水平低下，竞争能力脆弱。2002年，保险专业中介机构设立以来，专业中介长期处于亏损状态，从2006年开始，全国保险专业中介机构首次实现整体盈利，当年实现利润9936万元，2007年，全国保险专业中介实现利润195亿元，2008年，全国保险专业中介实现利润26亿元，并出现了保险经纪、保险公估、保险代理三类保险专业中介机构全面盈利的局面。但保险专业中介的整体竞争力还非常弱，保险专业中介在服务和专业化方面并无优势或优势并没有得到体现，核心竞争力还没有形成，同时，保险中介赢利企业多集中在有渠道优势或股东背景的企业之中，多数保险专业中介仍然处于惨淡经营、维持生存或亏损状态。
　　二、推动保险中介行业科学发展需要“着眼全局、突出重点”事物和实践的本性要求我们要把全局作为观察和处理问题的出发点和落脚点，以全局利益作为最高价值追求。而各个局部在全局发展中的不同地位、作用要求在时间中抓住重点、突出重点。在保险中介的科学发展方面更应注重着眼全局、突出重点。
　　
　　(一)保险中介工作发展的根本目标符合着眼全局的要求
　　按照战略思维的要求，着眼全局必须要将全局利益作为判断是非得失的根本标准。促进经济社会发展、解放和发展生产力正是社会主义本质的必然要求和体现，是我们工作的全局和大局所在，是评判工作成败得失的根本标准。通过着眼全局，保险中介可以更好地服务保险业发展和经济社会建设这一当前工作的全局和大局。
　　首先，通过发展保险中介市场，我们可以有效拓展保险服务的深度和广度，把保险产品和保险服务送到千家万户、各行各业、各个阶层，增强保险对国民经济及人民生活的渗透力，提高人民群众的保险消费水平，为经济社会发展“保驾护航”。
　　其次，通过发展保险中介市场，我们可以充分发挥保险中介在保险产品、销售和服务创新方面的积极作用，不断提高保险市场运行效率，完善保险市场机制，促进保险业创新发展，优化保险市场资源配置。
　　第三，通过发展保险中介市场，可以支持和引导保险中介参与保险产业分工，推动保险公司转换经营机制，发挥自身优势，增强核心竞争力，促进保险业提高经营效率、转变发展方式。
　　第四，通过发展保险中介市场，可以鼓励保险中介为各行业、各领域提供更多更好的风险管理服务，发挥保险在综合风险管理中的作用，提升保险业服务和谐社会建设的水平。
　　
　　(二)将解决主要矛盾和问题作为推动保险中介市场科学发展的重点
　　唯物辩证法告诉我们，在复杂的事物包含的矛盾中，主要矛盾的存在和发展，规定和影响了其他矛盾的存在和发展。同时，在事物的整体发展中，有些问题在特定的阶段和情况下，可能成为影响事物整体发展的最关键环节，需要将其作为工作的着力点下大力气加以解决。通过对当前保险中介市场发展情况的梳理，可以看到，制约我国保险中介市场发展的主要矛盾是保险中介的发展不能满足保险业和经济社会发展的需要，同时，保险中介的发展、规范问题是当前亟待解决的主要问题。
　　首先，市场化和专业化应成为解决保险中介市场主要矛盾的抓手。
　　要解决保险中介不能满足保险业和经济社会发展需要这一主要矛盾，必须将市场化和专业化作为工作的抓手。
　　市场化是我国经济发展取得成功的关键，也应是我国保险中介发展的一条重要经验，是保险中介市场保持生机与活力的制度保障。在这方面，我们要特别注重进出机制和价格机制的建立和维护，通过建立以市场需求为基础的中介市场准入与退出机制,实现建立平稳有序的保险中介市场发展格局的目标，达到中介行业的优胜劣汰，进而引导保险行业内部特别是促进保险公司的优胜劣汰；通过建立市场化的价格机制，实现保险中介服务价格按照市场机制原则规范和引导，不断准确定位和正确认识对待销售、服务、管理、产品设计等不同因素的价值含量和价格，真正展现出销售、服务、管理、产品设计的价值。
　　专业化是保险中介核心竞争力的重要体现，是保险行业日趋成熟的标志。保险中介特别是保险专业中介机构要结合区域特点和市场实际，创新经营模式，挖掘市场潜力，拓展服务领域。保险代理机构可以发挥贴近投保人、效率高、灵活性强的特点，深入农村、乡镇、社区，服务千家万户，为个人和家庭提供便捷周到的保险服务。保险经纪机构可以利用专业优势，为各类企事业单位、各级政府、各个行业提供风险管理服务，积极参与公共突发事件应急管理体系建设，充分发挥保险经纪机构在高风险领域、高科技保险、重大项目保险的承保和理赔方面的积极作用。保险公估机构可以通过提高保险理赔科学性、公正性，化解理赔纠纷，在保险市场上赢得一席之地。
　　其次，将保险中介行业的发展和规范问题作为当前工作的着力点。
　　在发展方面，首先要以最大的宽容度鼓励保险中介机构利用渠道和资源优势拓展保险市场；其次，引导保险公司对保险中介新开拓业务给予多方面包括资金、人员和技术支持；三是健全保险中介机构的兼并、重组等法规，鼓励优质保险中介机构迅速扩张。
　　在规范方面，一是严肃处理保险公司在中介业务发展方面的违法违规行为，同时从体制机制上落实保险公司在中介业务的管控责任，打击中介违法违规行为的产生根源；二是尽快健全完善出台中介机构的违法违规处罚规章制度，加大对违规行为的查处力度，监管部门要严厉打击中介机构无证经营、挪用保费、变相降费、非法传销、和保险公司相互勾结获取不当利益等违法违规行为；三是要培育保险中介诚信文化，进一步加强和落实保险中介从业人员包括高管人员、销售人员的诚信教育体系，实现诚信教育的制度化、常规化。
　　三、推动保险中介行业科学发展需要“兼顾各方、照应阶段”科学发展观的基本要求是全面协调可持续，而战略思维要求“兼顾各方，照应阶段”，在落实科学发展观的过程中，可以把全面协调理解为兼顾各方，把可持续理解为照应阶段。保险中介行业要通过“兼顾各方、照应阶段”，努力实现全面协调可持续发展。
　　
　　(一)在推动保险中介行业科学发展的过程中照顾好各方面的利益
　　保险中介发展的过程中要处理好保险公司与保险中介机构的关系，要处理好保险专业中介机构与保险兼业代理机构的关系，要处理好保险机构与保险营销员的关系。
　　在保险公司与保险中介机构关系方面，保险公司与保险中介机构应尽快实现从竞争对手到合作伙伴的转变，建立多渠道，全方位的合作模式，建立长期共赢的战略合作关系，特别是要改变单纯的以手续费为联系纽带的合作模式，找准合作切入点，理顺合作机制，提高合作层次，实现保险产业链上的合理分工。保险公司应定位于专门的产品制造者、服务提供者、经营辅导者和市场推动者，在产品提供、业务管理、营销支持、法规培训方面为保险中介特别是专业中介公司提供良好的后续服务支持。保险中介机构要努力发挥专业化和渠道优势，实现经营机制转换。有条件的保险公司和保险中介机构还可以探索实现信息系统对接，建立高效的业务处理流程和信息交流机制。
　　保险专业中介机构和兼业代理机构关系方面，专业代理公司、经纪公司、公估公司要加快发展、规范发展，努力培养和树立保险中介发展的示范性企业，监管部门和保险公司要引导鼓励一定规模的保险兼业代理机构转换为专业中介机构，同时探寻符合实际的兼业代理机构的管理方式，或进一步强化对兼业代理机构的约束力，严格保险兼业代理准入制度，强化许可证管理，规范审批流程；或者，逐步转变思路，将对兼业代理机构的管理转变为对兼业代理业务的管理，放开对兼业代理机构的审批限制，重点监管保险公司兼业代理渠道管理、手续费支付方式的合法合规性。
　　在保险机构与保险营销员关系方面，全行业要进一步改革完善保险营销佣金制度，提高保险营销员收入水平，建立和健全保险营销员意外伤害、医疗、养老等商业保险保障，特别是强化保险机构的责任落实，逐步改变单纯以利益为纽带的联系、管理、合作方式，督促保险机构依法合规开展对营销员的教育培训。
　　
　　(二)在推动保险中介行业科学发展的过程中努力确保可持续性
　　实现保险中介行业的可持续发展，就是要保证中介发展的平稳性，增强和提高行业发展的内在动力和自身素质，优化保险中介发展的环境。
　　保证中介发展的平稳性，就是要保证合理的发展速度。在机构数量上，在发展的前期，认真审查中介机构设立动机，开展好中介机构和高管人员入市教育，并让其正确对待和接受市场的检验和洗礼，实现优胜劣汰；当前，在发展到一定阶段，可以放缓机构的批设速度，重点开展对中介机构和高管人员的合规教育，鼓励和推动优势机构做大做强，规范内部管理、健全管理机制。在业务拓展上，要逐步引导保险中介在销售渠道、销售险种、理赔服务上形成优势领域，避免全面开花造成的管理不善，专业性不突出问题。
　　增强和提高行业发展的内在动力和自身素质，就是要引导保险中介机构树立和增强发展信心，提升管理人员和销售人员素质、提高专业化和服务水平，强化内部管理，改善公司治理结构，争做行业科学发展的示范单位。
　　优化保险中介发展的环境，就是要通过监管部门、保险中介行业的共同努力加大对中介行业及作用的宣传，为中介机构营造良好的社会环境、舆论和法律环境，提升社会各界、保险公司对保险中介的认识和支持力度。
　　四、推动保险中介行业科学发展需要“抓住机遇、做好结合”战略思维要求，能否抓住机遇，历来是关系革命和建设兴衰成败的大问题。是否能够抓住机遇，关乎保险中介的长远发展，而做好吸收经验与立足实际等方面的结合，也是保险中介行业科学发展的重要保证。
　　(一)保险中介行业必须抓住当前良好的发展机遇
　　当前，我们正处于全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的新的发展阶段，各行各业都有一个抓住机遇的问题。保险中介也必须高度重视，抢抓机遇。保险中介要利用经济社会高速增长的机会，尽可能多地参与经济社会发展的全局，为工业化、城市化、新农村建设提供更好更为优质的保险中介服务；保险中介要利用科技进步、产业升级的难得机会，努力提升自我技术水平，提高专业化水平；保险中介要利用保险公司不断增加，不断找寻销售理赔等服务渠道的良好契机，建立与保险公司良好的合作共赢关系；保险中介要利用保险业对外开放的有利时机，虚心学习外资机构丰富的管理经验和成熟的技术，提升在产品开发、风险管理等薄弱环节的经验和水平，同时，走向国际资本市场，开展在国外的企业上市工作。
　　
　　(二)保险中介行业科学发展要努力做到两个结合
　　首先，做到吸取国外保险中介发展经验与立足中国国情的结合。国外的经验特别是管理技术经验对于我们的保险中介的发展具有一定的指导意义，但还有一个结合国情的问题。特别是一些引进国内并发展到今天的一些经验需要更好地审视其成败得失，在立足现有国情的基础上总结经验并加以调整。如引进十多年的保险营销员制度，在当前中国社会基本保障不健全、社会整体诚信水平不高的情况下如何进一步健康发展，更好地发挥其活力是全行业值得认真思考的问题；此外，国外保险公司落实对保险中介管控责任的良好经验如何在中国复制并发展，国外银行兼业代理业务的管理经验如何在中国推广等，都是值得我们研究思考的问题。
　　其次，做到发展保险业务与提升人民群众保险意识的结合。保险业是一个朝阳行业，随着国民经济社会的发展，保险业的作用功能将得到进一步体现和发挥。保险中介可以利用渠道优势大力发展保险业务，但同时，作为保险产业链条中的重要一环，提升人民群众保险意识也是保险中介肩负的重要职责。保险中介机构要通过展业、理赔等多种形式、多种渠道大力宣传保险功能和作用，提升人民群众风险意识和保险意识，同时增强人民群众对保险中介的认同感。
　　
　　(王劲，现供职于泰康人寿总公司核赔部。)