银行保险创新中国金融制度

吴荣1李加明2

(1.东南大学金融系，江苏 南京 210000；2.安徽财贸学院，安徽 蚌埠 233041)

    ［关键词］银行保险；营销模式；寿险公司；金融制度；共建模式
    ［摘要］国外银行与保险的合作模式主要有以银行为主的营销模式，以寿险公司为主的营销模式，银行、寿险公司共建模式，银行以收购的形式进入寿险公司的模式。目前在西方社会，银行与保险公司合作所售保单逐年增加，银行、保险的合作可使银行、保险和客户三方都受益，在考虑发展我国的银行保险业务时对一些具体问题要采取相应的对策。

    80年代，金融市场的开放和管制壁垒的松动，银行与保险之间传统的严格界限逐渐变得暖昧不明，1988年Lloyds银行与Abbey Life寿险公司成为英国第一家银行与保险合作的范例。随后世界金融市场上银行与保险合作的范围越来越大。
    一、银行保险的形式与欧洲的发展情况
    (一)国外银行与保险的合作模式
    1.以银行为主的营销模式。在这种模式下，合作的领导者是银行，寿险公司仅为银行提供寿险险种以及相应的技术支持，如风险调查、承保技巧，保险投资管理等，并因此获得一定的经济收益。银行通常是拥有众多的分支机构、ATMS系统、信用消费体系、邮件或电话销售网络等多样化销售渠道的大型银行。他们可以根据自身的客户群要求寿险公司提供最有利的寿险险种。
    2.以寿险公司为主的营销模式。在这种模式下，通常是由一家规模较大的寿险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导的寿险公司拥有强大的销售网络，包括专业代理人、独立代理人的各种代理中介。与之合作的银行最少需要有五家以上的分支机构，在当地拥有较高的声誉。但是，银行没有足够的影响力在银行保险的销售业务中占据主导地位，只能够辅助寿险公司从事一些保险宣传和潜在客户开发的工作。寿险公司将根据银行在销售过程中的业绩支付相应的佣金，同时为更好地激励银行销售寿险保单，寿险公司代理人有可能将寿险险种与银行的某些产品结合起来组合销售。
    3.银行、寿险公司共建模式。在这种模式下，银行与寿险公司平等地分配经营所得，即合作双方通常都是各自拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行和寿险公司，他们之间的强强合作构成了一种新型的更为有效的保险营销模式。二者的合作关系与其说是一方利用另一方的优势，而使对方不得不付出一定的机会成本，毋宁说是双方集中了诸如高效的销售网络、销售技巧、产品开发经验等各类资源，互为补充。
    4.银行以收购的形式进入寿险公司的模式，反之同理。银行以这种方式进入保险市场，无论是在人力还是财力上都需要较大的前期投入，银行与保险两种文化的融合需要较长的磨合期，但是银行与保险这种合作方式具有较大的发展潜力，他们各自的企业优势都可以得到充分的发挥。保险公司在保险领域的专业知识解决了银行承保业务时所面临的局限性，新的机构除能有效地进入寿险市场外，还可以很快介入其它保险领域，如产险；同时一个成功的银行在开展传统金融业务过程中，会建立数量众多的客户关系，从这些关系中，银行能很快的进行潜在保户的开拓。因此，保险公司的专业知识与银行业务的有机结合，可以在市场中释放出巨大的能量，法国的普力地卡公司就是一个典型的例证。
(二)国外银行与保险的合作程度
欧洲、美洲正在不同程度地掀起银行与保险公司的合作浪潮。2000年，通过银行销售的寿险保单在法国为60%、荷兰为39%、西班牙为40%、比利时为40%、英国为28%、意大利为30%、德国为14%。
大多数欧洲国家为建立自己的所谓银行保险一体化综合体，不再禁止银行与保险公司之间互相获得少数控股权的监督制度(见表1)。
欧洲各国银行建立寿险公司和寿险公司
表1成立银行的规定
国家通过寿险公司
成立银行最大股份
(%)通过银行建立
寿险公司最大股份
(%)比利时可以100可以100德国可以100可以100丹麦可以100可以100芬兰可以20可以10法国可以100可以100英国可以100可以100意大利可以100可以100荷兰可以100可以100挪威不可以0不可以0奥地利可以100可以100瑞典不可以0不可以0瑞士不可以10可以100二、银行保险的服务机制是银行、保险和客户的“三赢”战略
(一)银行拓展保险业务的“一赢”战略
银行的传统业务是存贷款，但因客观需要银行拓展其中间业务，主要表现在以下五个方面：
1.银行竞争的加剧促使银行寻找合作伙伴。一国金融市场银行主体的增多，其竞争必然会加剧，激烈的竞争促使银行存贷利差缩小，银行需要寻找新的业务途径增加收入。
2.社会经济的发展从客观上要求银行功能的全面化。由于世界经济格局的变化，企业的资产重组经营的多元化，要求现代金融企业一家就能提供综合的金融服务，如存贷款业务、保险业务等。
3.利率管制促使银行开展新业务。目前绝大多数国家实行严格的金融监管制度，其中的利率管理相当严格，在这样的条件下，银行只有通过创造新的金融工具开拓业务。
4.科技发展为银行拓展新业务提供了物质条件。由于电脑在金融中的广泛应用，使传统的银行业务几乎全部被电脑操作所取代，这大大简化了业务处理程度，同时也使管理更加方便。因此，计算机的使用在降低银行经营成本的同时，也使电子转账系统方便快捷。
5.保险公司巨大的保费储蓄。保险公司收取的保费不可能马上完全赔付，总有一个时间间隔，且数额较大，因此为了扩大自己的存款规模也需要与保险公司合作。
(二)保险公司与银行合作的“二赢”战略
保险公司也同样需要寻求同银行的合作，因为银行具有销售保险的条件：
1.银行拥有固定的机构网点。银行在自己多年的经营过程中形成强大而广泛的机构网点，由于每一机构的建立都经过合理的论证，因此，整个网络不仅大而且分布合理，这一切都决定了保险公司可以通过同银行的合作来减少自己开办网点的麻烦，可以充分利用银行原有的网络设施来为自己拓展保险业务。
2.银行拥有大量的客户群。银行在长期运作过程中已拥有大量且固定的客户，保险公司在与银行合作过程中可以通过银行推荐保险险种，然后再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时也成为保险公司的客户。
3.银行的信誉。银行通过多年经营，已以其专业的形象、便利的设施、优质的服务取得广大客户的充分信任。保险公司通过与银行的合作，可以充分利用银行信誉开拓客户源，为保险业务的拓展寻找简捷的途径。
(三)客户是最大的赢家
在保险与银行的合作中，客户越来越方便地获得越来越多的金融服务，而且还会因为银行和保险公司经营成本的降低、盈利水平的提高获得价格更低廉的服务。总之，客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。
通过分析，银行与保险都拥有自身强大的优势，但都不具备独立构架一整套高效的银行与保险销售的流程、框架。因此，二者之间的合作是这一新兴的银行保险销售渠道得以持续、健康发展的关键所在。
三、我国发展银行与保险合作的理性思考
银行与保险的合作有明显的优点，但也有一定的局限性，如保险公司的承保质量难以控制，可能导致新的不正当竞争等，若处理不当，会对金融业的发展产生负面效用。因此，在考虑发展我国的银行保险业务时应注意解决好如下问题：
1.保险与银行合作的核心管理问题，是使银行与保险这两类金融机构有统一的发展目标和整体的经营思想。两者之间的合作效果与领导者的决策理念及决策水平有很大的关系，转变思维观念，变局部思维为全方位的立体思维，变封闭型思维为开放型思维，变静态思维为动态思维，加强团结是战略合作成功的要素。
2.银行与保险应该共同做好经办人员的业务培训工作。保险是经营风险的特殊行业，并非收取保费就万事大吉了。保险代理业务专业性强，要求代理人具有保险学、保险法规、代理实务方面的基本知识及较高的职业道德。而鉴于担任兼业代理人员的银行内部人员的素质，要求他们都先通过保险代理人资格考试是不现实的，因此如何组织有效的培训是银行保险合作成功的关键。
3.提高银行保险的电脑联网技术。随着保险体制的进一步改革，分散性业务所占的比重会越来越大，续期保费的收缴问题也日益突出，“孤儿”保单越来越多，在这种情况下，委托银行收款则可从根本上解决此类问题，但关键是，如何让银行尽快收取和让保险公司也能知道已经收取，这就需要银行保险电脑联网。目前的关键是提高银行对保险的认识，只有通过合作才能对双方都有利。
4.保险监管机关应加强监管力度，各地的保险行业协会也应加强行业自律，制止、查处代理中可能出现的银行利用自己的地位、权力强制客户参加保险等不正当竞争行为，保障银行代理保险业务的健康发展。
5.银行与保险建立合作的前提是国家对资金运用的进一步放宽。从“互相代理”到“联合战舰”是适合中国国情的。
［编辑：郝焕婷］
［收稿日期］20010119
［作者简介］吴荣，保险学硕士，发表论文10多篇，专著一本，现供职于东南大学金融系；李加明，安徽财贸学院保险学研究生毕业，副教授，安徽保险学会理事，发表保险论文80多篇，其中有10篇论文获得不同级别的奖项，现供职于安徽财贸学院金融系。