论国有独资寿险公司应对入世的策略

潘 运 新

                           (中国人寿保险公司四川省分公司，四川 成都 610016)
　　
　　［关键词］管理体系；经营机制；服务体系；整体优势；风险防范
　　［摘要］我国加入WTO的步伐正在加快，国有独资寿险公司面对入世的机遇和挑战，应积极稳妥地推进改革；提高国有独资寿险公司的市场竞争力；充分发挥整体优势，坚定不移地推动业务持续快速健康发展；加强公司管理，防范经营风险。
　　
　　对中国寿险业来说，加入WTO意味着将全面与国际接轨，直接面对外资寿险公司的竞争。而与外资寿险公司相比，作为国有独资寿险公司的中国人寿保险公司(以下简称中国人寿)在总体实力、服务水平、经营机制等方面存在明显不足。如何抓住发展机遇，迎接市场环境变化带来的挑战，是国有独资寿险公司需要认真思考的问题。
　　一、积极稳妥地推进改革，提高国有独资寿险公司的市场竞争能力
　　中国人寿当前面临的主要问题是经营机制不活、技术创新能力不强、专业人才缺乏、效率低下、对市场变化反应迟钝等。如果不尽快解决这些深层次的矛盾和问题，将难以适应市场经济的要求，更无法迎接日益临近的入世挑战。党的十五届四中全会通过的《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》，以邓小平理论和党的十五大精神为指针，在总结实践经验的基础上，根据新的形势和任务，对我国国有企业改革和发展的指导思想、目标任务、方针原则和政策措施等一系列重大问题作出了明确规定，为推进国有企业改革和发展指明了方向。根据四中全会精神，当前改革应着重抓好以下几方面的问题。
　　1建立统一、精简、高效的管理体系。科学合理的管理体系是国有商业保险公司参与市场竞争的前提。中国人寿首先要合理设置内部机构，在严格控制编制人数的基础上，应大大增强有关市场调查、客户服务、产品开发、信息技术等职能部门的力量；其次，要健全和完善各项规章制度，建立各级公司、各个环节的严格责任制度，建立员工工作任务、质量、业绩等的定期考评制度，加强考核与督促检查，彻底改变无章可循、有章不循、违章不纠的现象；第三，要重视对现代管理技术、现代信息技术的推广应用，加快电脑联网和办公自动化，积极把计算机网络技术引入公司内部管理，实现文档、数据处理电子化，提高管理工作的规范化、现代化、科学化水平。
　　2建立以人为本、效率优先的经营机制。人是社会生产力中最重要的因素，而入世将使国有保险公司面临人才流失的巨大压力。中国人寿正在积极推进人事、用工、分配制度改革，关键要加大改革力度，破除领导干部终身制，做到能上能下，干什么工作任什么职位，在什么职位享受什么待遇；实行按岗定酬，根据岗位的重要程度、技术要求、劳动强度等比照外资或合资企业标准确定相应的薪酬；通过公开、公平的考核实行优胜劣汰，积极吸引优秀人才，切实打破平均主义大锅饭；要重视对各种人才的培养，制订中、长期培训教育规划，实施国际和国内双轨并行的各种资格考试制度；加大对教育培训的投入，加强国际间人才培训交流活动，提高员工队伍的整体素质。
　　3建立以市场为导向的产品开发和销售体系。要建立强有力的市场调研和产品开发机构，对市场进行全方位、多层次的调查研究，以掌握市场需求与供给及其变化趋势，通过细分市场，为产品开发提供第一手资料；要制定长远的险种开发规划； 按照市场情况，针对不同的经济发展地区，不同的收入阶层，不同的年龄层次，不同的职业、性别、家庭结构等设计不同的保险产品；产品开发要有前瞻性、预见性，通过对国家宏观经济的预测，设计出适应性强、在利率变动时能保持一定稳定性的产品；产品开发应保持连续性，做到开发一批，使用一批，储备一批；要改进产品销售手段，拓宽销售渠道，充分发挥国有保险公司机构网络健全的优势，在现有员工直销、个人代理人营销的基础上，加强各种专兼职代理机构的建设，将保险公司的销售触角延伸到社会各个角落。
　　4建立以客户为中心的服务体系。国外保险公司不仅实力雄厚，更重要的是操作规范，服务周到，理赔迅速，对客户的吸引力是不言而喻的。相比较而言，中国人寿的客户服务还相当滞后，在这样一种市场环境和态势下，如不未雨绸缪，必将在未来的竞争中处于劣势。为此，首先要切实提高全员的服务意识，真正把服务作为企业竞争力的重要组成部分，要对广大展业人员进行服务意识和服务技巧以及相关法规的教育和培训，强化客户至上、诚信为先的观念，在系统上下牢固树立为客户服务、为社会服务的理念，把客户当作保险公司的衣食父母，想问题、办事情都要从维护客户的合法利益出发，彻底杜绝侵犯客户权益的官商作风，要强化机关为基层服务的意识，进一步改善机关工作作风，提高办事效率；二是要延伸服务内涵，把客户服务贯穿在从保单签发到终结的全过程，要建立客户服务机构，落实部门、岗位和人员，制定客户服务管理方法，明确服务标准和行为规范，在承保、核保、理赔等环节建立优质服务标准并加强服务监督；三是要改进服务手段，把电子技术充分运用到客户服务的各个环节中去，为提高服务质量提供技术保障，要建立强有力的客户服务支持系统，积极开展诸如语音电话咨询、银行代收代付、网上投保等服务举措，使客户实实在在地感受到快捷方便的服务。
　　二、充分发挥整体优势，坚定不移地推动业务持续快速健康发展
　　加入WTO后，随着国内保险同业主体的增多，原来市场份额比例大的国有寿险公司的垄断地位将逐步削弱。因此，坚持持续、快速、健康的业务发展战略，不仅能提高盈利水平和防范化解风险的能力，而且是解决目前面临的困难和问题的根本出路。要保持一定的发展速度，就必须发挥整体优势，大力拓展市场，积极融入竞争，突出经营重点。一是要发挥中国人寿在机构、网络、人才上的传统优势，做好营销发展企划工作，积极增员，严格培训，把个人营销业务作为主要的业务增长点来抓；要大力启动兼业代理市场，兼业代理是继个人营销代理、农村网点代理后代理工作的又一次深化，是业务发展又一个新的增长点，为此，要充分发挥好兼业代理机构的作用，重点搞好银行、邮政、交通、旅游等部门的代理工作，要认真组织有关人员进行培训，积极参加保险代理人资格考试，做到持证上岗；要在总结和推广试点经验的基础上，逐步扩大农村业务的覆盖面，要加强农村服务所各项管理的基础工作，继续完善服务所建点和增员工作，以营销机制做好人员管理工作，实现农村业务的稳步发展。二是要突出公司品牌优势，大力发展新单业务，精心开发市场潜力大、发展前景广阔、具有一定竞争力的险种，使其形成“拳头”产品，对险种进行适当包装组合，使其逐步成为寿险市场上的名牌产品，对一年期及一年期以内业务要努力扩保挖潜，力争有大的突破；要加强对效益好、潜力大的行业和大企业的公关和挖潜工作，密切配合国家养老、医疗保险体制改革，积极发展团体年金保险、团体寿险及企业补充养老和补充医疗保险业务。三要培植后发优势，聚合整体优势，拓宽业务发展渠道，在展业方式上要根据市场变化不断变革创新，要借鉴个人代理业务的展业经验，积极探索团体业务的展业方式，大胆探索将代理人员的人际网络同团险市场相结合的有效方式，努力拓宽销售渠道，实现优势互补，在业务发展上形成整体合力。
　　三、加强公司管理，防范经营风险
　　1进一步健全授权经营管理制度。实施授权经营对理顺总、分公司关系，明确划分总、分公司权限和责任，强化统一法人制度，规范分支机构的经营活动具有十分重要的作用。但由于受权限划分的科学性及执行情况等因素的制约，一纸“授权书”不可能解决经营管理中的所有问题。这就要求总、分公司根据被授权人的经营管理业绩、风险状况、授权制度执行情况及主要负责人的任职情况，及时调整和修订授权范围，完善管理办法，增强这项管理制度的有效性和可操作性。
　　2建立和完善工作标准体系。要制定和实行统一的业务、财务、人事管理制度，统一的电脑操作系统，统一的客户服务标准等等，以保证整个公司运作的协调与统一；要建立以效益为中心的经营指标考核体系，加强对利润率、资金收益率、保费资产率、人均保费、人均利润等指标的考核，利用经济杠杆和利益驱动调动各级公司优化结构、增收节支，从制度上促使分支机构与总公司追求的价值目标相一致。
　　3建立和完善以现代信息技术为基础的预警和内控系统。要用现代信息技术和手段，采集各种业务和管理的数据信息，通过科学地分析和测评，制定出经营风险的警戒线，在日常工作中以此来衡量和评价各业务经营单位的经营状态，一旦出现异常情况立即查找原因，通过行政、经济、技术、法律等多种手段和办法来解决问题，把损失减少到最低程度。
　　4健全内控监管组织体系。要加强稽核审计、纪检监察部门的力量，强化监察审计的职能，考虑到同级公司对自己监督审计的难度，上级公司应重点对下一级公司进行监督审计，把重点放在对业务、财务质量的审计上，可考虑建立特派员制度，总公司向省级公司、省级公司向地市级公司定期或不定期派遣特派员，地市级公司向基层公司派遣巡视员，以强化对经营情况的监督，促进各级公司依法合规经营，从而有效地防范经营风险。
　　〔编辑：韩艳春〕2000年第8期保险研究•专题保险研究•专题2000年第8期
　　［收稿日期］20000511
　　［作者简介］潘运新，男，现任中国人寿保险公司四川省分公司党委书记、总经理。