改进机动车辆保险展业方法

——采取“四优”、“两代”展业法

霍 光 武

                            (中国人民保险公司涞水县支公司，河北 涞水 074100)
　　
　　［关键词］机动车辆保险；展业方法；保险商会
　　［摘要］本文结合人保公司机动车辆保险展业方法，提出了改进其的建议，即采取“四优”、“两代”的展业方法。这种方法是实践的总结，在总结保险展业模式的基础上，提出建立“机动车辆保险商会”，保险商会应由以合同形式管理，分清责权，利益共享，责任分担。
　　
　　一、机动车辆保险“四优”、“两代”展业服务办法
　　(一)“四优”。指凡在人保公司投保的机动车辆可享受下列优惠待遇：(1)优惠供给车需各种油料。(2)优惠供给车辆日常易损、更新配件。(3)优惠车辆日常修理和出险修理。(4)车辆日常抛锚优惠施救(投保施救险后可免费)。
　　(二)“两代”指投保车辆一旦出险，由承保公司的车辆为其替代生产(生产日期执行营业中断险规定最高天数，或以实际修复车辆天数为限，因出险或其它原因车辆被扣压除外)。交通事故投保“法律服务险”后，可由保户委托承保公司的律师替代解决(指民事赔偿部分)，保户也可要赔款而不要保险人的律师。刑事责任部分和事故的善后事宜由被保险人负责。二、实施机动车辆保险“四优”、“两代”展业服务办法的可行性随着经济体制改革的深入，人民生活水平不断提高，各种机动车辆连年递增，可投保率远远低于车辆增长率。拖拉机、摩托车、农用车承保面预计不到10%，汽车类也不到50%，在机动车增长的同时机动车辆保险并没有得到与机动车同步增长。就全国而言不少地方还出现了下滑趋势，或保持原有水平。机动车保险市场的潜力如此之大，亟需开发。
　　造成上述情况主要有以下原因，一是多家保险公司的竞争；二是取消了机动车辆强制保险；三是保险费率过高，没有及时根据经济规律变化而作调整；四是消费者掌握了更加自主的选择权，不论在服务质量、态度、信誉上，保户都将选择最佳和最优的；五是保险人自身努力不够，保险业务的竞争只停留在表面服务上，未解决保户所要解决的实质性问题。因此，改革旧的展业模式，从深层次提高服务档次势在必行。
　　(一)改变旧的展业模式
　　如何达到上述服务目的，使员工由展业型变为管理型，并解放更多的人力、物力，开发新的险种，使这一拳头险种的保费进一步提高，利润进一步增长。为此，建议成立“机动车辆保险商会”，由人保公司下属的各地、市、县公司牵头，建立“中国人民保险公司承保车辆定点油料供给中心、汽配件供给中心、救援中心和修理厂”。(不搞强制修理，在人保公司定损后，由保户自选修理厂，如选在人保公司定点厂修理，可在人保公司定损中心定损价格的基础上给予优惠。)人保公司可以不投入资金，只投入“中国人民保险公司”这个无形资产即可。有了上述优质服务，保户自然会找上门来。
　　(二)新的展业模式的可行性
　　做无米之炊，是市场经济发展给我们带来的机遇。无形资产就是取之不尽，用之不谒的资金。
　　以“油料供给”为例，可授予它“中国人民保险公司承保车辆定点油料供给中心”，同时承保油料质量保险，对因油料质量造成的损失，负保险责任或部分责任。而保户从中可得到实惠(未在人保公司投保的车辆和无保险车辆，执行市场价，投保车辆凭保险卡享受优惠价)，从加各种油料，到日常修理，配件更换，车辆日常抛锚施救，统由保险商会给予优惠。人保公司人员在上门展业的同时，可做好上述服务功能的大力宣传，做到家喻户晓，人人皆知，并加强对保险商会会员的管理。此种办法实行范围越广，效益就会越好。
　　为了促使商会会员更好地为人保公司服务，人保公司可公开预选后备会员，对于不实行诺言，不认真履行职责的商会会员，(根据保户的投诉)及时给予更换。
　　有了以上办法还不够，保险人还应备有出险替代车(具体办法附后)。当承保车辆一旦出险，即可为保户服务，使保户生产、经营不受损失。总的目的是：通过优质、特种服务，给保户更多的实惠，达到不用强制，自觉投保。
　　(三)所交保费与保户所得优惠比较
　　在机动车辆承保中，投保人所交保费与保户所得优惠的各项明细，因车辆种类不同，时间不同，承保金额不同，所以优惠条件也不同。详见表1、2、3
　　(四)承保车辆出险替代车的解决办法
　　充分利用人保公司现有条件并略加投资即可。各公司只需1-2台轿车，其余车辆包括司机，均可采取风险抵押，租赁承包的办法。承包者为公司每月上交承包费，租前交纳风险金。同型承保车出险派出替代，按实际出车日期冲减承包费，等出险车修复后再取消替代。这样做有以下好处：(1)公司费用不但下降，而且还略有收入。(2)解决了公司养车风险。(3)使外勤展业人员在同一起跑线上，有利于采取对展业万元保费费用含量制的控制，多收保费可多得费用。业务员可租用公司的车，也可租用社会上的车，司机可为公司(有偿)服务，也可到社会上去挣钱。司机的养老问题可由公司和司机本人双方交纳养老保险金解决。三、保险商会的产生、管理、解除
　　成立保险商会，对商会会员的要求要严格，具体办法：应选实力较强的国有单位或部分个体经营者参加。总体思路是：采用合同形式固定下来。利益共担，风险(指会员虽投保质量保险但因质量造成保户的损失)由商会会员承担全部或70%-80%的责任。人保公司赔偿20%-30%以保证优质服务。
　　由总公司统一设计，授予会员定点铜牌及证书，并由分公司负责，每年进行一次年检和不定期服务质量检查(明查暗访)。以上工本费由商会会员负担。
　　对不履行承诺的定点单位(商会会员)的解除；商会会员的解除必须依双方合同的规定进行。只要是投诉属实，且已达到合同规定服务违规次数(次数内经济处罚)，给予及时除名，更换新的商会预备会员，以保证人保公司的信誉，达到合作经营的目的。
　　机动车辆承保举例明细表
　　表1(单位：元)
　　险别代号ABCDEFG〖〗HIJK合计车型保险金额保险项目
　　保费车损
　　失
　　辆险第责
　　三任
　　者险车施
　　救
　　辆险乘责
　　任
　　座险玻破
　　碎
　　璃险承物险
　　运责
　　货任车停
　　驶
　　辆险不赔险
　　计特
　　免约无责
　　过任
　　失险发杵
　　动缸
　　机险法服
　　务
　　律险〖〗保分
　　险项
　　项合
　　目计解
　　放
　　CA142
　　5T
　　(柴)货车投保方式选择序号9945010000030000350200004500〖11〗10000400026830012551.2189015027099.45280450888.243781402407186.8922551.21890150270〖9〗888.243781402406357.4432551.2189015027099.45280450〖11〗1402405920.6942551.21890150270〖13〗4861.25〖3〗1890150270〖13〗2310说明1.投保方式的选择：只有同时投保A、B险，方可任意选择其它附加险。投保B险，只可附加C、D、I、K、F险。C、K险为通用服务险，不论选择A、B险或B险，均可附加投保。
　　2.C、K险未经保监会批复前不能实行，可先实行免费C险。
　　3.C险费率厘订没有科学依据，可聘请有关专家决定，这里是暂设。机动车辆承保举例明细表
　　表2(单位：元)
　　险别代号ABCDEFGHIJKL合计车型保险金额保险项目
　　保费车损
　　失
　　辆险第责
　　三任
　　者险车施
　　救
　　辆险乘责
　　任
　　座险玻破
　　碎
　　璃险盗
　　抢
　　险车停
　　驶
　　辆险不赔险
　　计特
　　免约无责
　　过任
　　失险发杵
　　动缸
　　机险法服
　　务
　　律险〖〗自
　　然
　　险保目合
　　险分计
　　项项非
　　营
　　业
　　桑
　　塔
　　纳
　　2000
　　小
　　客〖〗投
　　保
　　方
　　式
　　选
　　择序号180000100000500001700〖〗1800001800〖11〗300005000180000728500124001040〖〗8045027072026010323124503009008214224001040804502707201032450300900764232400104080450720〖12〗300900692242400104080450720〖14〗46905〖3〗125080900〖10〗375〖12〗300〖14〗2905说明1.投保方式的选择：只有同时投保A、B险，方可任意选择其它附加险。投保B险，只可附加C、D、I、K、F险。C、K险为通用服务险，不论选择A、B险或B险，均可附加投保。
　　2.C、K险未经保监会批复前不能实行，可先实行免费C险。
　　3.C险费率厘订没有科学依据，可聘请有关专家决定，这里是暂设。
　　4.轿车选择第5投保方案时，第三者责任必须保额20万档次，乘座每座2万元档次，必保C、K险，否则，优惠过高，将影响选择全保的保户，影响公司业务发展。
　　承保车辆年优惠金额一览表
　　表3(单位：元)
　　车辆种类优惠项目油料供给配件修理安优费优惠项目优惠金额
　　投保方式〖2〗燃油润滑油大车年/6万km×
　　100km×
　　25公升×0.05元平均月3桶
　　×35元
　　的10%计小车年/6万km×
　　100km×
　　12公升×0.2元平均月2桶
　　×45元
　　的10%计损耗件加
　　事故件年
　　均万元的
　　10%计日常维修
　　加事故修
　　理年5千
　　的10%计年按5000
　　元的10%
　　计年按2500
　　的10%计按续保
　　当年实
　　交保险
　　费的
　　10%计车辆日
　　常抛锚
　　施救优惠
　　金额
　　合计投保分
　　项保费
　　合计优惠金
　　额占保
　　费金额
　　百分比
　　(%)优惠后
　　实交保
　　费保险卡
　　色别解
　　放
　　CA142
　　5T
　　(柴)
　　货
　　车17501261000〖〗500821.427501261000500764.237501261000500692.2475012610005004695750126187桑
　　塔
　　纳
　　2000
　　轿
　　车11440108500250821.421440108500250764.231440108500250692.24144010850025046951440108290.5无免赔，全国连网施救3197.47186.8944.483989.49绿3140.26357.4449.393217.24绿3068.25920.6951.822852.49绿28454861.258.522016.20绿1063231046.011247灰3119.4821437.975094.6绿3062.2764240.074579.8绿2990.2692243.193931.8绿2767469058.991923绿1838.5290563.281066.5灰说明1.优惠金额测算结果，是一个大概数，从公平上来讲不尽公平，旧车及只选第三者投保的优惠高。(因无法分的过细，只限内部掌握)，轿车，交保费多的与少的比较反而优惠少。
　　2.油耗、修理、配件，只是一个初步按常规预测，耗费越高，投保者受益越大。比新车受益小。
　　3.保险卡色别，用来区别投保选择，决定优惠项目，便于保险商会识别。
　　〔编辑：韩艳春〕
　　［收稿日期］19991120
　　［作者简介］霍光武，男，现任中国人民保险公司涞水县支公司副经理。