论保险代理人制度的风险防范问题

韩军 赵卫星

                               (中国平安保险股份有限公司，广东 深圳 518029)
　　
　　［关键词］保险人；保险代理人；委托代理
　　［摘要］本文运用委托代理理论，对保险人与代理人之间的关系进行了分析，就营销手段、激励约束机制中存在的问题提出了建议和对策，即改变代理人选聘方式并建立风险抵押制度，规避代理人选聘工作中的逆选择风险；设计科学合理的激励、约束机制，减少代理人展业过程中的道德风险；发展和完善我国信用制度，建立我国代理人个人信誉评价体系；建立和发展我国的保险经纪人制度，加强代理人的业务培训工作。
　　
　　近几年来，我国保险代理人队伍发展迅速，目前，在我国农村有7万个保险代办站，代办人员近20万人；在城镇共有兼业代理机构15万人，从业人员40万人；个人代理人则超过50万人，其中大多数为寿险营销员。我国自1996年12月开始实施保险代理人持证上岗制度以来，已有约70万人通过保险代理人资格考试，取得了保险代理人资格证书。据统计，我国1998年财产险保费收入499亿元，其中40%以上的业务来自兼业代理人和农村代办业务；寿险保费收入683亿元，其中80%以上来自个人寿险营销员；航空意外伤害险保费收入则90%以上来自设在各机场、航站和航空售票点的兼业代理机构。保险代理人制度是目前我国保险公司的主要展业方式，由于起步晚、积累经验少、相应法律不规范等原因，在取得成绩的同时，仍然存在着很多隐患，应引起我们的重视。一、保险代理人的特点
　　保险代理人是根据保险人的委托，由保险人支付代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。保险代理人是保险中介市场的重要组成部分，在全球范围内代理人展业方式得到了广泛的应用。
　　保险代理人在我国主要有三种形式；由于组织特点不同，他们的职责范围也有所区别：一是专业代理人。专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司。专业代理人的业务范围主要包括：代理销售保险单；代理收取保险费；保险和风险管理咨询；代理保险人进行损失的初步勘查；经保险监管部门批准的其他业务。二是兼业代理人。兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人的业务范围主要包括：代理销售保险单；代理收取保险费。三是个人代理人。人个代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。我国个人代理人的业务范围主要包括：代理销售保险单；代理收取保险费。个人代理人不得办理企业财产保险和团体人身保险；不得同时为两家保险公司代理保险业务；不得兼职从事保险代理业务。
　　保险代理人具有独特的作用和特征，首先，保险代理人可以是各种组织、机关和团体，亦可以是个人。这种从业人员的广泛性意味着业务来源的广泛性。凭借保险代理人的社会关系可以促成遍及社会每个角落的保险业务，从而可以有效地推进保险业务的开展；其次，保险代理人一般是独立于保险公司之外的机构或个人，保险公司一般不需要支付代理机构的开办费、管理费及工资等费用，仅仅按照其代收保费的一定比例给其代理手续费，这在很大程度上减少了保险公司开展业务的费用支出，为保险公司减少成本、降低费率创造了有利的条件；第三，代理人是受保险人的委托开展业务，它的业务范围必须经过保险人的授权，保险公司按《保险法》的要求应当设立本公司的保险代理人登记簿。兼业代理人、个人代理人的教育和培训一般由保险公司承担。第四，保险代理人有较大的安全感，他们所代表的保险公司对他们的行为负责。
　　但是，由于保险人与代理人之间存在着利益矛盾、非对称信息以及激励机制、约束机制不完善等问题，保险代理人制度也给我国保险市场的健康发展带来了隐患。二、保险代理人制度存在的问题
　　当保险代理人与保险人签订代理合同，保险人与保险代理人之间就存在委托代理关系。信息经济学把掌握信息较多、具有信息优势的参与人称为代理人；把掌握信息少、处于信息劣势的参与人称为委托人。在保险人委托代理人代理业务时，保险代理人拥有私人信息，掌握了保险人不拥有的市场信息而处于相对信息优势，被视为代理人；保险人的情况恰恰相反，处于相对信息劣势，被视为委托人。委托代理关系实质上就是居于信息优势的保险代理人和处于信息劣势的保险人之间的关系。
　　保险代理人制度出现的种种问题，根源在于保险人与保险代理人之间存在的利益矛盾和信息不对称。在市场经济环境中，每一个市场参与者都被认为是“经济人”。“经济人”就是以利己为动机，追求自我效益最大化的单位和个人。在保险代理人制度中，保险人与保险代理人在选择行动时是依据个人理性原则，他们的行动和决策都是从自己的利益出发，尽可能地追求效率，以最小的代价获得最大的收益。保险人希望保险代理人业务素质良好，工作努力，并且佣金低廉，而保险代理人则希望少努力就能达到较高的报酬收入。此外，在保险代理人制度中，市场参与者双方都能获得某些公共信息，同时又拥有自己了解而对方不了解的私人信息。如在签约前，保险人不能了解到代理人的全部个人信息，不可能对代理人的思想品质、个人素质和业务能力等情况完全了解；签约后，保险人观测不到代理人的行动和决策，不知道代理人的努力程度，代理人比保险人具有信息上的优势；同样，保险人很清楚自己的信用状况、有无按约支付佣金的能力，而保险代理人对此却并不是很清楚。由于私人信息、信息不对称的存在，保险人观测不到保险代理人的行动和决策，他无法确定所选定的代理人是否尽心尽力；保险代理人也不能肯定他是否能从所服务的保险人那里如期、足额地获得报酬。
　　在签订委托代理合同时，保险代理人对自己个人信息的了解，要比保险人占有优势。由于这种信息的不对称，存在着逆选择的风险，即：一些思想品质低、个人素质差的“不良保险代理人”利用蒙蔽欺诈、隐瞒实情等不正当的手段，在展业营销时，比那些“优秀保险代理人”具有优势，从而有可能在保单销售数量上、个人收入上也占有优势，这样“优秀保险代理人”会被“不良保险代理人”逐出保险代理人市场，最终会造成保险公司经营风险剧增、形象和信誉降低、保险市场萎缩的不利局面。目前我国各保险公司对保险代理人的选聘大多采用“人海战术”，保险代理人的逆选择问题较为突出，代理人成份复杂，素质参差不齐，一部分代理人专业素质低，在保险业务中吃单、埋单、做鸳鸯单，或者欺诈客户，故意告知不实；或者对保险公司隐瞒异常风险等等，在消费者中造成了恶劣影响，严重影响了保险业的信誉和健康发展。保险人与代理人签订委托代理合同后，保险人的利益取决于代理人的行动。由于代理人的行为符合个体理性的原则，而保险人不能观测到代理人选择的行动和决策，能观测到的只是代理人行动与决策的结果，如营销业绩等变量，这些变量由代理人的行动和其他的外生随机因素(如国家经济发展状况、利率、通货膨胀率等)共同决定，行动的结果与保险人的利益或者一致或者不一致，这时保险人的利益实现就有可能面临着保险代理人的道德风险。保险代理人可能会选择不努力工作或者私下卖出保险单的行动，而把营销业绩不佳的结果归于因经济发展、政策变动的影响，以期获得努力工作的收入；或者保险代理人采用对投保人错误引导、对保险人隐瞒投保人的非正常风险等投机取巧的手段获取业务而得到较高的佣金，使保险人经营风险增加。
　　为了解决利益矛盾和信息不对称带来的逆选择和道德风险问题，一般委托人多采用以自己的收益情况为标准给代理人分成合同形式的激励和约束机制，将委托人的部分风险转移到代理人身上。这种机制确实可以激励代理人努力工作，但同时也带来了保险代理人被错误奖励或错误惩罚的负面效应。如代理人确实付出了努力，由于外界因素的影响而使保险人没有获得收益，代理人因此得不到报酬，代理人的努力对自身而言此时成为一种负效应，从而代理人可能就会降低其努力程度，或者离开保险公司，造成保险人教育和培训费用的损失。三、建议与对策
　　1.改变代理人选聘方式并建立风险抵押制度，规避代理人选聘工作中的逆选择风险
　　规避代理人选聘工作中的逆选择风险，就要改变目前我国保险公司普遍采用的“人海战术”选聘方式，运用各种科学合理的评价指标考核、选聘代理人精英。虽然这种方法工作复杂、业务量较大，并涉及到应用心理学、决策学等学科知识建立评价指标体系，但此种方法无疑会大大减少逆选择风险，解决目前低劣人员充斥保险代理人队伍，影响保险公司声誉和形象的问题。另外，建立代理人风险抵押基金制度也会减少逆选择风险的发生。例如，在签订代理合同后，代理人缴纳一定金额建立个人风险抵押基金帐户，并在以后每月的代理佣金中扣除一定的比例存入风险抵押基金帐户，直至存满一定数量后不再扣除。一旦代理人在从事业务过程中发生欺诈保户、隐瞒实情等事件，保险人根据损失从风险抵押帐户中扣除一定金额弥补损失，并继续从当月开始扣除佣金的一定比例直至基金帐户存满规定的数量，这样在一定程度上可以防止“不良代理人”的违规行为。
　　2.设计科学合理的激励、约束机制，减少代理人展业过程中的道德风险
　　根据委托代理理论，保险人的利益取决于代理人的行动，而保险人观测不到代理人的行动选择，只能观测到代理人的营销业绩变量，因此保险人有必要根据观测到的营销业绩变量，设计一个激励合同对代理人进行奖惩，以促使代理人选择有利于保险人的行动。同时，委托代理理论也证明，除了观测到的营销业绩结果，保险人把其他包含新的信息的变量，如将相对业绩排名比较写进激励合同，使代理人被错误地惩罚和被错误地奖励的可能性变得较小，将会起到积极的作用。
　　3.发展和完善我国的信用制度，建立我国代理人个人信誉评价体系
　　现今的保险公司大多采用“佣金式”、“佣金+保底工资”或“佣金+保底工资+无业绩淘汰”等激励合同方式。这些激励合同对于减少代理人不努力工作的道德风险起到了一定的积极作用，但对于代理人私下埋单、错误引导投保人以及对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等道德风险却作用甚微，甚至还有负作用，增加了保险人的经营风险。类似这些道德风险，除了采用风险抵押基金制度防范外，把代理人个人信誉等级的评价因素写进激励合同也是一种很好的促使代理人选择有利于保险人利益行动的方式。
　　在美国、日本等发达国家，无论是企业还是个人都有信用值，保险人很容易通过某种方式得到代理人的信用值。每一个人都非常珍惜个人的信用和信誉。而在我国，保险人一般很难获取代理人的真实信用，这种信息不对称的状况，很容易被一些道德败坏者利用，给保险人造成损失。只有发展和完善我国的信用制度，营造出全社会珍视信用的宏观环境，才能有效地减少代理人的道德风险。在这个时候，“信誉”是他们获利的重要“资本”。代理人力图使他人相信，同自己保持积极的良好关系有利于他们的长远利益。或者说，当社会存在着道德风险时(包括事前欺诈)，如果代理人能够建立好的声誉和信誉，无疑会给他们带来经济上的利益，因为其他保险人或者投保人更愿意同他们建立业务关系。比如，可以把代理人职业道德的有关因素(包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等)写进激励合同，当代理人一年中没有违反职业道德的行为时，把这些因素评定为A级；若出现相应的违规行为，则评定为相应的等级。这些因素的评定等级可以用作评定代理人信誉等级的参照指标。
　　4.建立和发展我国的保险经纪人制度
　　保险经纪人作为独立的专业机构和投保人的代理人，拥有较丰富的专业知识和保险从业经验，他们对保险险种、条款、理赔手续精通熟悉，对保险公司信誉、实力、专业化程度了解，可以根据客户的具体情况，与保险公司进行诸如条款、费率方面的谈判和磋商，为客户花费最少的保费获取最大的保障。保险经纪人参与保险中介市场，弥补了保险中介资源配置结构上的失衡，保护了投保人的利益，可以有效地减少保险纠纷，对保险代理人违规经营的行为产生一定的抑制作用，有助于解决保险代理市场混乱的问题。
　　5.加强代理人的业务培训工作
　　保险是一项靠信誉和技术实力来经营的事业，而这两者又绝非在短期之内可以建立起来的。对于投保人来说，保险公司的服务质量、形象和信誉是主要的考虑因素。目前，我国多数保险公司对新选聘的代理人往往只经过短短几周的培训即可上岗。由于缺乏扎实的业务基础，对保险一知半解，责任心不强，开展业务必备的知识准备不足，服务质量难以保证，给保险公司带来不良影响。总之，需要加强代理人的上岗培训、业务培训以及相应法律法规的教育工作，提高代理人的工作责任心，改善服务质量，树立起保险公司扶危解困的良好形象和信誉。
　　总之，建立和发展我国的信用制度和代理人个人信誉评价体系，制定并实施代理人风险抵押基金制度，加强代理人的选聘和业务培训工作，可以防范和降低代理人的道德风险和保险人的经营风险，是一条规范和促进保险代理人制度发展的有效途径。
　　〔编辑：韩艳春〕
　　［收稿日期］20000222
　　［作者简介］韩军，男，西安交通大学系统工程II专业硕士，现任中国平安保险股份有限公司投资管理中心保险投资分析员。
　　赵卫星，男，西安交通大学管理学院在职博士生，现任中国平安保险股份有限公司副总经理。