保险开放：本土化与专业化之争
 
　　本土化与专业化是决定中资与外资保险公司市场竞争地位的一对重要因素。正如竞争与合作一样，本土化与专业化也需要在彼此磨合中不断寻求突破、实现平衡。中国保险市场全面开放之后，中资保险企业能否继续保持本土化优势，加快实现专业化经营，将是决定民族保险企业未来命运的关键所在。
　　本土化
　　入世以来，尽管外资保险公司表现出强劲的发展势头，保费收入从2001年底的33.29亿元增加到2005年底的341.2亿元，市场份额也从入世前的1.58%增加到2005年底的6. 92%，但是与中资保险公司相比，其保费规模和市场控制力仍处于绝对劣势。这固然与外资保险公司的经营策略有关，但水土不服也是其重要因素。随着政策限制的逐步放宽和市场经验的不断积累，可以预见，外资保险公司将全面加快其本土化进程，民族保险业的固有优势将受到严重挑战。
　　（一）进入形式多元化
　　外资进入我国保险市场主要有三种途径：一是设立合资保险公司，目前中国市场上合资保险公司已达44家，涉及外资直接投资116亿元，是主要的外资进入形式。但是，这种合资制度具有其内在缺陷，中方与外方投资者在经营理念、利益分配、文化传统等方面的差异可能引起沟通和交流上的障碍，使先进的经营管理技术无法在中国保险市场落地。二是直接参股进入中国保险市场，这是近几年开始出现的一种新趋势，目前外资参股中国保险企业的投入资本已达到110亿元至120亿元。通过参股，外资可以有效解决其身份问题，避免合资制度的潜在内耗，规避监管政策限制，节省开业成本，并充分利用中资保险公司布局完善的机构网点和庞大的客户资源，但同样面临经营控制权的问题。三是通过中资保险公司海外上市实现持股。中国人保、中国人寿、中国平安三家公司都通过这种形式引入了外方资本，中外资保险公司开始呈现出一种你中有我、我中有你的格局。多元化市场进入的趋势，加速了外资进入中国保险市场的进程，中资保险公司在产业政策、机构网络和社会关系等方面的优势将愈发不明显。
　　（二）客户关系私有化
　　客户关系是企业参与市场竞争的重要手段，也是为多数竞争者不易模仿和掌握的稀缺资源。在中国保险市场上，受社会、人文、传统等因素影响，客户关系往往已超出了价值、利益、品牌等商业范畴，而更多的表现为私人关系、合作习惯、相互信任等情感因素。在这一方面，中资企业具有外资企业所不可比拟的绝对优势。但是，随着国民经济的发展和居民可支配收入的提高，中国保险市场上的客户关系结构正在发生着重大变化：一是分散型个人客户正逐渐取代团体客户成为市场需求的主力，在这一领域，中资保险公司并不具有明显优势；二是受销售模式和竞争形势的影响，客户关系的私有化倾向在不断加强，客户关系更多的建立在业务员、代理人的私人关系上，企业正逐渐丧失对客户的控制权；三是汽车4S店、银行、邮政等中介机构对客户资源的重视和控制不断加强，使中资保险公司的本土化优势向行业外发展。在这种形势下，外资保险公司利用其市场细分、客户分析等技术优势，并辅之以对核心销售渠道、专业销售人员和代理机构灵活、优惠的费用、管理、支持政策，可能会对中资保险公司传统的客户关系优势带来严重冲击。
　　（三）保险人才流动化
　　保险属于资本和劳动密集型行业，一定程度上，保险竞争就是人才的竞争。保险业的经营管理不但需要营销、法律、承保、理赔、服务、IT等各领域人才，而且更需要熟悉当地市场、熟悉当地客户的基层业务与管理队伍。目前，保险业人才流动非常频繁，外资保险公司利用高薪聘用国内保险人才可以起到快速熟悉市场、快速招揽客户以及快速适应国内监管与法律政策的作用，而且也可以降低人力资本在企业成本中的高额支出。除此之外，由于保险行业在国内还属于朝阳产业，保险专业人才还是一种稀缺资源，有限的资源被更多的外资企业所争抢，对中资企业的经营管理和业务稳定也将产生负面影响。而且，外资保险公司在教育培训、职业发展等人力资源管理领域有其独特的激励机制和技术优势，不但对国内保险人才极具吸引力，而且更容易形成阶梯化的人才补充机制。此消彼涨，中资保险公司所具有的本土化人才优势将面临严重威胁。
　　专业化
　　专业化经营是外资保险公司，特别是跨国保险企业的普遍特征。外资保险公司经过几百年的发展，无论是资金实力、经营理念还是管理技术都具有中资保险公司所不具备的专业化竞争优势，只要适应了本土化这一考验，将对整个市场竞争格局的改变产生决定性影响。在专业化这一领域，中资保险公司较外资保险公司还存在较大差距，需要在市场竞争中不断完善、迎头赶上。
　　（一）专业化市场定位
　　中资保险公司虽然仍占有90%以上的市场份额，但核心竞争力并没有真正形成。多数企业还是依靠简单的“模仿”和“价格战”维持经营，市场细分不足，大致相同的销售渠道、险种和客户群，看起来竞争激烈，实际上很多保险需求并没有得到满足。外资保险公司则从追求利润的本性出发，根据自身特点对经营范围、经营区域、目标客户做出精准定位，并施以差异化的竞争策略和配套服务措施。如在区域选择上，虽然我国已完全放开了对外资保险公司经营区域的限制，但外资保险公司仍然将重点放在北京、长江三角洲和珠江三角洲等人均收入高，保险需求量大的地区，并在此基础上，将市场进一步细化。在他们看来，每个省市都是相对独立的市场，需要因地制宜，制定不同的市场策略，推动业务有效发展。而国内的一些新兴保险企业，仍摆脱不了广建机构、多铺摊子、大上快上的模式，不分区域、不分重点，在全国范围内展开四面出击，既扰乱了市场、也得不到效益。准确的市场定位需要理性的企业经营目标、系统的企业发展规划和完善的经营决策机制做支撑。在中资保险公司，由于公司治理结构、企业经营目标、客户资源管理体系等方面存在的缺陷，致使经营不反映决策、决策不反映市场等低效率现象普遍存在，“跑马占地式”的粗放经营模式并未得到根本改观。
　　（二）专业化经营管理
　　长期以来，由于市场环境不成熟。国内保险公司在粗放经营管理模式下运行，产品创新、技术创新、管理创新、服务创新意识淡薄，滞后于市场及客户需求的发展。产品方面，随着买方市场的逐步形成，客户对保险产品的需求正向着多样化、个性化的方向发展，中资保险企业旧有的研发思路和力量无法满足贴近客户、贴近市场的需求。技术方面，由于现代科技特别是计算机技术的发展，产品精算、信息系统、财务统计等领域的传统技术已经落后，不能适应快速变化的市场和竞争要求，需要从系统上整体加以完善和提高。管理方面，中资保险公司的承保、理赔等实务流程大多繁琐而复杂，尽管从一定程度上控制了经营风险，但另一方面也影响到了服务的便利性和客户满意度，不利于管理效率的提升。服务方面，重销售、轻理赔，重业务、轻服务的思想还普遍存在，市场竞争还离不开低费率、低手续费、高返还等初级手段，以市场为中心、以客户为中心导向的服务竞争局面还未形成。在以上方面，外资保险公司拥有丰富的实践基础和技术经验，中资保险公司需要在市场和竞争中不断学习、吸收借鉴。
　　（三）专业化人才培养
　　外资企业在员工的教育培训、职业生涯规划及绩效考核体系建设方面都较中资保险公司有明显优势，由专业部门和专业人力资源管理人员组织筹划。在培训规划、培训内容的确定、培训方法的采用以及培训评估方面较为科学、合理，员工从进入公司的第一天就能得到明确的职业生涯规划，绩效考评也能坚持公开、公平、公正的原则，做到劳效驱动、奖惩并举、有效反馈、量化考核。根据赫斯克特的利润价值链理论，员工满意是企业利润的最终来源，决定了客户价值、客户满意、客户忠诚及企业成长等一系列联动因素，而员工队伍的培养正是实现客户满意的最有效途径。在过去传统的计划经济体制下，中资保险公司，特别是国有企业尚有工作稳定这一优势，但随着市场经济体制改革的不断的深化，靠待遇留人、靠感情留人、靠制度留人也成为中资保险公司必须面对和尽快落实的问题。
（中国保险报 2007-03-19）
 
                             股权合作　我国银保发展模式的现实选择
 
　　一、银行保险在中国的发展：模式之困
　　1996年银行保险开始登陆中国，十多年的时间里，中国银行保险的发展经历了一条“起步——辉煌——调整”的道路。辉煌时的2003年，银行保险业务与团体保险、个人保险三足鼎立，成为中国人身保险产品的三大销售渠道之一。然而进入2004年，事情似乎悄然起了变化，2004年银行保险业务占人身保险保费收入的比例下降了一个百分点，2005年这一比例继续下降，甚至从三季度开始出现9.2%负增长，一些保险公司主动收缩了银行保险业务，银行保险的发展进入了调整期。
　　与此同时，社会各方纷纷展开了对银行保险发展的反思。人们总结了造成我国银行保险发展进入颈瓶状态的几大原因：合作模式短期化、产品结构单一趋同化、恶性竞争、销售中的虚假信息和误导、文化融合问题等。实际上，笔者认为，这些原因固然是我国银行保险发展中存在的问题，但最根本的我认为是发展模式的选择导致银行保险发展的困局。
　　由于我国目前实行的是严格的“分业经营，分业监管”制度，在这种制度安排下，保险公司与商业银行无法进行资本的融合，只能选择分销协议和战略联盟这些相对初级的模式。这些模式可以帮助保险公司在短期内迅速实现业务规模的扩张，银行也可以从中分享佣金收入，这似乎是两全其美之事。但从长远看，这种制度安排从组织层面上锁定和限制了银行保险的深层次合作，由此引起双方合作的短期行为必然使银行保险合作的结果不是双赢。目前我国银行保险发展的现状就已经证明了这一点。
　　因为银行在我国的金融系统中居于主导地位，控制着绝大部分的销售资源和力量，在分销协议和战略联盟中处于强势地位，这种双方地位的不对等从一开始就埋下了联盟失败的隐患。从银行来讲，迫于竞争加剧，以及金融“脱媒化”趋势的加强，对于银保合作既有短期目的，也有长期打算。短期来讲，因为代理保险业务不能融入到银行的整体战略，银行也不能分享保险公司的利润，所以就难以避免银行行为的短期化特征：利用网点的资源价值获取尽可能高的资源租金——手续费；长远来看，为了应对“脱媒化”趋势，银行虽有涉足保险业务的意愿，但却受制于商业银行法限制，因此在与保险公司合作时往往是“身在曹营心在汉”，不可能配置较多的优质资源与保险公司进行深度合作。一个很好的例证是在英国，在银行保险起步阶段，英国的银行都偏好与保险商缔结销售联盟。但是后来，由于不满足于仅仅从代理销售保险中获得收入，许多大银行终止了销售联盟，“白手起家”式设立保险公司和收购保险商成为主流模式。
　　而从保险公司的角度看，在这种松散的合作中处于弱势地位，话语权的缺失使得保险公司很难将自己的意图强加于银行，相反，保险公司为了争夺稀缺的销售渠道资源，还要竞相抬高资源租金以争取银行的支持。日益升高的资源租金不断侵蚀保险公司的利润，甚至出现了某大型中资寿险公司银行保险业务占其业务结构50%的，却只能为公司利润创造2%内涵价值的畸形局面，其后续结果是保险公司自身的动力受到了削弱，银保合作这种创新的利益基础遭到了侵蚀，银行保险在国内的发展无奈只能进入调整收缩阶段。
　　究其根源来看，银行保险的出现不仅仅是渠道创新与产品创新的结果，更为根本的是组织模式创新，而涉及到组织模式创新就必须有相应的政策安排作为制度基础。而在我国，由于分业经营，分业监管制度的安排，银行保险组织模式的创新缺乏相应的制度基础，待其发展到一定阶段之后，就不可避免地遇到了瓶颈制约，而打破这一瓶颈就不是银行保险本身所能解决的，更多的只有依靠外部的力量来帮助它实现这艰难的一跃。
　　事实上，银行保险在国外的成功很大程度上是因为它顺利地实现了从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。因而，对于外国银行保险发展模式演变的分析将更有助于我们分析目前的困局。
    二、银行保险发展模式的选择：国际经验
　　国际上银行保险的发展主要经历了三个发展步骤和模式：一是银行代理模式，保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费；二是战略伙伴关系，银行与保险公司建立密切的联系，签订较为长期的合同，银行除收取手续费外，还分享保险业务的部分利润；三是银行入股保险公司，通过股权纽带参与经营保险业务。三种模式和步骤正好表现了银行保险合作的进一步深化过程。
　　银行保险的模式与发展程度之间是否存在一定的因果关系呢？笔者选择欧洲、北美和亚洲三个地区进行了对比发现，在欧洲银行保险最成功的地方，银行保险通常采取全资保险子公司或者是合资公司等一体化程度较高的模式。反过来讲也成立，在银行与保险一体化程度较高的地方，银行保险往往也比较成功，其市场份额也相应较高。据此，我们可以理解为在银行保险较为成功的市场中，金融企业倾向于选择一体化程度较高的银行保险模式。金融企业的这种选择是基于利润最大化的考虑，在这种一体化程度较高的模式下，银行和保险公司合作的稳定性和长期性得到了加强，通过合作双方的竞争力得以增强，使得未来的盈利基础更为牢固，盈利预期和分润机制更为明确，大大减少了双方的博弈成本，更利于实现双赢和长远发展。可以说，随着银行保险一体化程度的提高，银行保险的市场份额就会增加，银行保险的发展就更成功；而银行保险愈成功，银行与保险公司采用一体化模式的积极性就更高，这样就形成一个正向激励强化的良性循环。
　　因此，笔者认为：银行保险的模式与其发展程度之间存在着一定的正向激励关系，而且就目前的经验来看，银行保险的发展必然走向一体化（股权融合）这种比较高级的模式。
　　当然并不一定说银行保险一体化程度越高，银行保险的发展就越成功，至少到目前为止，还没有案例支撑这一假设。究竟银行保险双方股权融合到什么样的程度是最合适的，尚没有一个统一的标准，这要取决于不同国家或地区经济、文化、政策、消费习惯、基础设施等诸多因素，循序渐进演化，不能盲目地追求一步到位的高度一体化。但不管怎么说，银行保险向股权融合的一体化模式演进是改变不了的大趋势。
　　三、中国银行保险发展模式的现实选择：股权合作
　　我国是典型的银行主导型金融系统，截至2006年12月末，银行业金融机构境内本外币资产总额达到43.9万亿元，而同期保险业的总资产仅有1.97万亿，两者相差极为悬殊。在这样一种特殊的系统中，工、农、中、建四大国有商业银行又是一个特殊的群体。截至06年底，四大国有商业银行资产总额达22.5万亿元，拥有境内分支机构71993个，公司客户约1017万，个人客户约5.6亿。正因为四大国有商业银行在我国金融系统中的独特地位，于是成为了保险公司竞相争夺的对象。但由于力量差别悬殊，在双方围绕银行保险创新进行的利益博弈中，保险公司的利益往往受到损害。如果想改变这种局面，就必须改变合作双方的力量对比，这在目前的情势下基本是不可能，而双方的力量对比如果不平衡，合作的基础就不牢固，即使对松散合作这种模式进行改进也难以从根本上解决问题，最终仍会出现一方利益受到严重损害，银行保险发展停滞不前甚至倒退这样的结局，双方合作基础受到进一步侵蚀，从而陷入一种恶性循环。从这一角度看，我国现行的银行保险发展模式必须向更高的层次演进。
　　从20世纪80年代开始，国际金融业的发展进入了一个新时期，银行、保险、证券的混业经营成为了国际金融业发展的新趋势。它不仅是一场金融制度的变革，更是一个金融机构竞争与整合、金融服务手段创新、金融监管体系完善、金融服务理念革命的过程，随着全球化进程的加速和我国改革开放的日益深化，这一革命必将对我国金融业产生深远影响，如果我们不顺应潮流，跟上革命的步伐，就必然会在未来的竞争中处于下风。事实上，目前已经有很多外资综合金融集团进入我国市场，它们从银行、保险、证券等多个业务途径逐步加深对我国的渗透，它们一般都具有较强的资源整合能力、金融创新能力和一体化服务能力，综合竞争能力让国内金融机构望尘莫及。为了应对这种挑战，笔者认为有必要鼓励国内有条件的金融机构进行综合经营创新的尝试来提高国内金融机构的竞争能力。
    综合国内外情况来看，我国目前采用的销售协议或战略联盟这种松散合作的银行保险发展模式，已不能适应银行保险的创新需要，必须进行改革，而改革的路径就是沿着加深银保合作，提升银行保险一体化程度的方向向股权合作模式演进。股权合作，将是未来我国银行保险发展模式的现实选择。
（中国保险报　2007-03-23）