投连险与基金到底孰优孰劣？
 
    近期，投连险风头之劲，一时无两：各大保险公司投连险的投资收益和保费均节节攀升，更多保险公司纷纷押注投连险。
　　而在不少投资者眼中，投连险就是一种“准开放式基金”，买投连险就是由保险公司帮助自己投资一揽子基金。那么，作为投资工具，投连险与基金到底孰优孰劣呢？
　　收益翻番者不在少数
　　在火爆的股市的带动下，投连险终于打起翻身仗，且越战越勇。
　　据了解，目前市面上的投连险产品基本都包含几个不同风险程度的投资账户供保户选择：高风险高收益型的基金投资账户，通常最少有60%的资金用于投资股票；稳健平衡型的投资账户，通常有近20%的资金用于投资国债及银行存款，最多60%的资金用于投资基金等。
　　而各保险公司公布的报价显示，近一年来，投连险账户的投资收益普遍回升，尤其是以基金投资为主的账户年收益率超过50%者比比皆是，收益率超过100%的账户也不在少数，收益堪与多数股票基金相比。
　　如太平智胜投资连结保险最新公布的动力增长账户2007年4月26日的单位卖出价为2.4422元，比2006年4月27日的卖出价1.162元上涨了约110%；信诚投资连结保险基金投资账户2007年4月24日的单位价格为20.13272元，比2006年4月25日的9.77357元上涨了约106%。
　　今年以来，投连险账户的收益率仍保持着快速增长的势头。如安联投金世家投资连结保险的成长型投资账户2006年12月28日的单位卖出价为1.0693元， 2007年4月30日的单位卖出价已上涨至1.5087元，短短4个月的时间内上涨了约41%，收益领先于超过三分之一的股票型基金。
　　第一项：成本比较
　　投连险短期投资成本高
　　投连险的运行模式类似于“基金中的基金”，过去一年的收益也堪与基金媲美。那么，投连险可否作为基金的替代品？与基金相比孰优孰劣呢？
　　交易费用：投连险初始费用高
　　基金的主要交易费用就是在申购和赎回基金时所收取的申购费和赎回费。目前，股票型基金的两项费用的合计费率在2%左右，债券型的会低一些，货币市场基金则免除这两项费用。
　　投连险的交易费用则要高不少，尤其是在头一两年，买进卖出的费率合计可达10%以上。即使在5年以后，交易费用一般也要5%。
　　不考虑提供保障所需支付的风险管理费，在买入投连险投资单位时，保户主要支付的交易费用是初始费用，即保费进入投资账户之前扣除的费用。
　　以最接近基金购买方式的趸交保费购买投连险为例，根据保监会的新规定，今年10月1日后，趸交保费的投连险的初始费用比例，5万元及以下部分的费率上限为10%，5万元以上部分的费率上限为5%，而目前，这部分成本一般在5%～10%之间。
　　在退保及提前部分领取投连险投资账户时，则要支付一定的退保或部分领取手续费，这又是一部分交易费用。随着投资年份的累积，这部分费用会逐渐减少。以一款投连险为例，第一年到第五年，相应的费用分别为10%、8%、6%、4%和2%，第五年后，则不收取相应的费用，10月1日新规执行后的费率与之相近。
　　买卖差价：基金无 投连险为5%
　　保户在保险公司网站上查询投连险的账户价值，通常都会有两个价格——买入价和卖出价。如果购买投连险产品，投入的钱就按买入价折算成投资单位的份数，而如果想抛出，则按卖出价计算。
　　细心的保户会发现，同一天的买入价通常高于卖出价，也就是说，你的资金在进出投连险账户的过程中存在一个差价，而这个买入价高于卖出价的差价部分相当于保户变相地支付了一层成本。目前，投连险账户所应用的买入卖出投资单位的差价多为5%，而在10月1日新规执行后，投连险的买入卖出差价最高为2%。
　　如，张女士去年9月初投保一投连险账户，今年3月底部分领取，其间投资单位的卖出价从1.2764元上涨到2.1049元，进入投资账户的这部分资金的收益率将近65%，但因张女士在买入投资单位时，是按照比卖出价高5%的买入价1.3402元买入的投资单位，因此，不考虑部分领取费用，进入投资账户的这部分资金的实际收益率只有约57%。
　　而基金的买卖价格分别为买卖当日的净值，其间不存在买卖差价。
　　提 醒：较适合5年以上投资
　　不难发现，投连险投资成本的特点是初始费用高、总成本逐年递减。无论在10月1日新规执行前还是执行后，在中短期内，投连险的投资成本通常都要高过基金。因此，与基金相比，投连险更适合有一定的闲钱，准备进行5年或以上时间投资的投资者。
　　此外，各公司的投连险各种费用的收取差异很大，投资者应多比较，尽量选择费率更为便宜的产品投保。
　　如，初始费用是最大的一块投资成本，目前，有个别投连险已免除初始费用，买此类投连险，可省一大笔费用。再如，有投连险规定，前三年部分领取手续费只有2%，最多不超过300元。满三年后，支取费用免除，卖出投连险的成本就比目前市场的平均水平低不少。
　　第二项：保障比较
　　投连险亏损不影响最低保障
　　投连险的投资增值功能，使其成为储备养老金的理想方式之一。
　　同时，投连险一般都带有寿险保障功能，也就是身故可以理赔。在投连险新规中就规定，死亡风险的保障不得低于保单账户价值的5%，而与普通寿险不同，保户可以根据自身情况的变化调整保额，增加的保费可以直接从投资账户收益中支出，无需另外缴纳。
　　对于意外、健康医疗方面的保障需求，保户可在投连险外选择各种附加险来满足。由于保险公司在主险上已经有一定利润，对于此类附加险往往会少赚一点，以更加优惠的费率来承保，甚至有的允许给配偶也投保附加险而无需另外购买主险。
　　而投连险的投资账户和保障账户是分账户管理，保户的风险主要在于投资账户的价格变动，但投资账户价格的下跌并不会影响到保单的最低保障，即保户一旦投保，就最少能够得到等于风险保额的给付。如，保户投保的风险保额为5万元，其间没有调整，发生身故事故后，无论投资账户中的价值下降了多少，保户最少都能拿到5万元给付。
　　提醒：保障需求应放在首位
　　单看投资功能，投连险相比基金可说是没多少优势，因此，总的来看，投连险更适合想兼顾一定保障需求的投资者，于是，在选择投连险时，也应首先关注各产品在保障利益方面的差别，以免因小失大。
　　如，对于投连险最重要的保险责任——身故保障，不同投连险的赔付额度就有一定的差异。有的投连险产品规定，被保险人身故所能获得的赔付为保额和保单账户价值的105%中之金额较大者，而有的身故给付则为保额和保单账户价值之和。
此外，保障期间也有差异，如有的投连险产品的身故保障可长达终身，有的则只能保到88岁。
（广州日报  2007-05-11）

                                     保险代理人增员难，防减员更难
 
　　在大多数消费者的心目中，保险代理人成为许多消费者诟病的目标——劝保时死缠滥打，交保费时经常拜访，理赔时不见踪影，其实代理人自己也有一肚子苦水。
　　坚持保险销售10年的新华人寿代理人曾文海满腹感慨：“这一行很难，真的很难，不是一般的难。”三个难字也道出了目前国内保险代理人的心声。
　　保险代理人制度1992年被友邦保险公司带到中国，成为其后10多年来中国保险行业高速发展的原动力之一。
　　但由于国内大部分保险代理人与保险公司所签订的是代理合同，而非劳动合同，这意味着代理人并不是保险公司法律意义上的员工，只是按业绩抽取佣金，保险公司不必给代理人缴纳基本的福利保障，每个代理人要生存只有不断地销售新的保单，保持一定的销售业绩。
　　然而从去年至今，北京保险业的代理人队伍出现严重缩水的现象，最新的统计显示，截至2007年3月，保险代理人数同比减少了18%，这表明代理人制度已经走到了十字路口。
　　有媒体在采访中发现，数量缩水除了代理人自身的原因外，与准入制度的完善有密不可分的联系。
　　这一现象，致使优秀的保险代理人成为各家保险公司，特别是新锐保险公司“挖墙脚”的重点，此外保险公司还针对自身不同的市场定位，开始转变选用代理人的理念。
　　数量缩水
　　京城一家合资寿险公司个人业务部负责人的一句感慨可作为时下寿险公司共同的叹息——“增员难，防减员更难。”
　　以寿险业竞争较为激烈的中国台湾地区为例：人口2500万，保险代理人达到25万，平均每100人，就有1名保险代理人为他们服务。而在北京，2006年常住人口约1600万，仅仅十几万的代理人队伍显然远远不够。
　　“保险代理本来是高尚的职业，但现在不少写字楼都挂着‘保险推销员请勿入内’的牌子。”曾文海用一个场景说明北京寿险公司增员步履维艰的现实。“虽然目前的保险市场远没有饱和，但消费者已经变得成熟、理智，对保险产品和代理人更加挑剔，在激烈的竞争中代理人留存难度很大。”
　　据了解，近年来代理人持续流失的原因有几种情况，有些代理人在做完亲友保单后无事可做，只好走人；另有相当一部分在坚持两年、三年后，身心疲惫，难以顶住巨大的压力，选择离开；而随着分红险等新型寿险产品的销售遭遇寒流，很多代理人的业绩也跟着一落千丈，随之收入锐减，最后另谋高就。
　　此外，北京市保监局人身保险监管处的负责人坦言：“资格考试制度逐步完善，考试难度加大，将一批不合格保险代理人挡在门外，而不少高素质的人才又因为社会对这一职业的种种非议不愿投身其中。”
　　精兵之路
　　保险代理人数量的缩水，使一些新成立的保险公司在人员储备时另辟蹊径，以便在烽烟四起的市场上快速站住脚跟。
　　信诚人寿保险有限公司首席代理人、渠道总监刘鸿璋介绍，如今在保险业内优秀的保险代理人已经成为新锐保险公司争夺的重点，因为他们不仅掌握丰富的人脉资源和熟悉本土环境，且这些人才很难在短期内培训出来，所以“挖墙脚”的战术更是屡试不爽。
此外，由于众多公司将客户目标锁定在白领阶层，因此许多保险公司在招聘代理人时的需求定位也在发生改变。
　　“受过良好的高等教育，对职业发展有远景，愿意通过努力获得更好的生活品质，这些具有和保险公司的目标客户有相似特征的人，更容易得到保险公司的青睐。”这就是刘鸿璋心目中招聘代理人的标准。
　　不仅是信诚人寿的招聘理念发生变化，恒安标准人寿、中英人寿、中美大都会人寿等多家保险公司都意识到代理人“人海战术”的不足，逐渐开始走上“精兵”之路。
　　“造成保险公司纷纷转向‘精品’模式的一个重要原因是，中国的保险市场经过10多年的市场开发，整个行业的内部竞争已经告别原本依靠‘人海战’就能完成业务扩张的粗放式经营模式，特别是在银行保险大放异彩的新型销售格局下，建立在品牌基础上的‘精品代理人’是诸多新锐公司业务拓展的重要渠道。”刘鸿璋分析。
　　全新模式
　　在国内，代理人直销业务是保险公司最早发展的业务，曾一度占到全部业务量的90%以上，但目前保险代理人的普遍生存现状是：代理人以个体劳动者的身份与保险公司签订代理协议，销售这家公司的保单，保险公司仅仅负责代理人的专业培训，并不提供职场、办公设备等，营销员不属于保险公司的正式雇员。
　　正是这种代理关系，常常引发因代理人误导销售，给客户造成损失，直接导致保险公司附带相关责任。
　　北京工商大学保险学系主任王绪瑾教授直言：“目前中国保险业代理人营销机制的主要缺陷在于，保险公司缺乏对保险代理人的有效控制；代理人流动性过大，误导行为严重等，应该借鉴国外的一些经验进行改革，如实施总代理制。”
    据王绪瑾教授介绍，在过去的两年，美国的保险营销形式逐步开始向总代理制转变，保险公司授权总代理人在一定地区范围内代表保险公司开展业务，总代理人有权任用代理人，或雇用付薪的保单推销员，也可以招揽业务员，或各种方法同时并用，一旦出现欺诈、误导，保险公司将直接向总代理人索赔，可避免出现纠纷。
（财经时报 2007-05-14）