业务员减少18% 保险代理人制走到十字路口
 
    从去年至今，北京保险业的代理人队伍出现缩水的现象，截至2007年3月，保险代理人数同比减少了18%，代理人制度已经走到了十字路口。
　　曾经是行业动力之源
　　在大多数消费者的心目中，保险代理人成为许多消费者诟病的目标——劝保时死缠滥打，交保费时经常拜访，理赔时不见踪影。其实，代理人自己也有一肚子苦水。坚持保险销售10年的新华人寿代理人曾文海满腹感慨：“这一行很难，真的很难，不是一般的难。”三个难字也道出了目前国内保险代理人的心声。
　　保险代理人制度1992年被友邦保险公司带到中国，成为其后10多年来中国保险行业高速发展的原动力之一。但由于国内大部分保险代理人与保险公司所签订的是代理合同，而非劳动合同，这意味着代理人并不是保险公司法律意义上的员工，只是按业绩抽取佣金，保险公司不必给代理人缴纳基本的福利保障，每个代理人要生存只有不断地销售新的保单，保持一定的销售业绩。
　　北京保险业的代理人队伍出现缩水的现象，除了代理人自身的原因外，与准入制度的完善有密不可分的联系。这一现象，致使优秀的保险代理人成为各家保险公司，特别是新锐保险公司“挖墙脚”的重点，此外，保险公司还针对自身不同的市场定位，开始转变选用代理人的理念。
　　“增员难，防减员更难”
　　北京一家合资寿险公司个人业务部负责人说“增员难，防减员更难。”在北京，2006年常住人口约1600万，仅仅十几万的代理人队伍显然远远不够。
　　曾文海用一个场景说明北京寿险公司增员步履维艰的现实。“保险代理本来是高尚的职业，但现在不少写字楼都挂着‘保险推销员请勿入内’的牌子。”虽然目前的保险市场远没有饱和，但消费者已经变得成熟、理智，对保险产品和代理人更加挑剔，在激烈的竞争中代理人留存难度很大。
　　近年来代理人持续流失的原因有几种情况，有些代理人在做完亲友保单后无事可做，只好走人；另有相当一部分在坚持两年、三年后，身心疲惫，难以顶住巨大的压力，选择离开；而随着分红险等新型寿险产品的销售遭遇寒流，很多代理人的业绩也跟着一落千丈，随之收入锐减，最后另谋高就。
    此外，北京市保监局人身保险监管处的负责人坦言：“资格考试制度逐步完善，考试难度加大，将一批不合格保险代理人挡在门外，而不少高素质的人才又因为社会对这一职业的种种非议不愿投身其中。”
　　从“人海战”到“精兵路”
　　保险代理人数量的缩水，使一些新成立的保险公司在人员储备时另辟蹊径，以便在烽烟四起的市场上快速站住脚跟。信诚人寿保险有限公司首席代理人、渠道总监刘鸿璋介绍，如今在保险业内优秀的保险代理人已经成为新锐保险公司争夺的重点，因为他们不仅掌握丰富的人脉资源和熟悉本土环境，且这些人才很难在短期内培训出来，所以“挖墙脚”的战术更是屡试不爽。
　　此外，由于众多公司将客户目标锁定在白领阶层，因此许多保险公司在招聘代理人时的需求定位也在发生改变。刘鸿璋心目中招聘代理人的标准是：受过良好的高等教育，对职业发展有长远规划，愿意通过努力获得更好的生活品质，这些具有和保险公司的目标客户有相似特征的人，更容易得到保险公司的青睐。
　　不仅是信诚人寿的招聘理念发生变化，恒安标准人寿、中英人寿、中美大都会人寿等多家保险公司都意识到代理人“人海战术”的不足，逐渐开始走上“精兵”之路。
　　刘鸿璋分析，造成保险公司纷纷转向“精兵”模式的一个重要原因是，中国的保险市场经过10多年的市场开发，整个行业的内部竞争已经告别原本依靠“人海战”就能完成业务扩张的粗放式经营模式，特别是在银行保险大放异彩的新型销售格局下，建立在品牌基础上的“精品代理人”是诸多新锐公司业务拓展的重要渠道。
　　酝酿全新的总代理制模式
　　在国内，代理人直销业务是保险公司最早发展的业务，曾一度占到全部业务量的90%以上，但目前保险代理人的普遍生存现状是：代理人以个体劳动者的身份与保险公司签订代理协议，销售这家公司的保单，保险公司仅仅负责代理人的专业培训，并不提供职场、办公设备等，营销员不属于保险公司的正式雇员。
　　正是这种代理关系，常常引发因代理人误导销售，给客户造成损失，直接导致保险公司附带相关责任。北京工商大学保险学系主任王绪瑾教授直言：“目前中国保险业代理人营销机制的主要缺陷在于，保险公司缺乏对保险代理人的有效控制；代理人流动性过大，误导行为严重等，应该借鉴国外的一些经验进行改革，如实施总代理制。”
据王绪瑾教授介绍，在过去的两年，美国的保险营销形式逐步开始向总代理制转变，保险公司授权总代理人在一定地区范围内代表保险公司开展业务，总代理人有权任用代理人，或雇用付薪的保单推销员，也可以招揽业务员，或各种方法同时并用，一旦出现欺诈、误导，保险公司将直接向总代理人索赔，可避免出现纠纷。
（国际金融报  2007-05-15）
 
                                      政府力推市场冷对 公众责任险“一头热”
 
　　近日，关于“食用河豚出意外能否让保险公司买单”的话题在媒体上争得沸沸扬扬。不少媒体称已有保险公司将“河豚纳入娱乐场所人身意外伤害保险范围”内。但保险公司却明确表示，餐馆投保的公众责任险不包括因出售或者食用河豚发生的意外。这再次引起了人们对公众责任险的关注。
　　政府积极推广
　　作为一种能有效分散雇主、商家和政府风险，发挥社会管理功能的险种，公众责任险一直受到上海各有关方面的关注。2006年，上海公众责任险的总保障金额达到1880亿元，累计赔偿金额为3065万元，较好地发挥了责任险的社会管理功能。
　　2006年年初，上海在人口密集区试点推行公众责任险；9月份，上海开始推广公园绿地公众责任险，并建立了公园绿地意外伤害事故处理服务平台；今年年初，上海又成为火灾公众责任险的试点城市之一，在保监局和消防部门的共同配合下，火灾公众责任险正在紧锣密鼓地推广中。在2007上海保险工作会议上，责任险被确认为今年保险业重点创新发展领域，要求要抓紧健全安全保障机制，服务城市综合管理。
　　上海积极推广公众责任险决非是一时兴起，而是切实把保险作为管理社会的一种有效手段。事实上，公众责任险一直被发达国家政府所充分利用，据了解，目前美国的责任险保费收入已经占到总保费收入的45％；俄罗斯、韩国等国家也都已经立法强制公共场所投保该险种，形成了有效的社会风险管理机制。
　　公共场所发生的事故常引起重大人员伤亡，如2004年年初发生的死亡37人的北京密云县公园游人踩踏事故，死亡53人的吉林中百商厦特大火灾事故等，由于事故责任方均未投保公众责任险，结果最终不得不由政府和企业赔偿遇难者的损失，给当地财政和经营者带来沉重负担。
　　各方反映平淡
　　尽管政府力推公众责任险，但应该投保的公共场所经营者，如餐馆、商厦等反应却反映平淡，致使公众责任险的投保率至今较低。
　　据了解，一些规模较小的商场、餐馆，以及车站、影院等商家普遍对公众责任险不感兴趣。这些企业保险意识不强，普遍存在侥幸心理，认为出事故的几率很小，不值得花钱去投保。可是万一真的发生了事故怎么办？企业经营者苦心经营的财富岂不是会因支付巨额赔偿费用而大受损失吗？
    作为保险的另一方，保险公司保自身薄弱，也拖了公众责任险的后腿。丰泰财险国际部负责人钟华认为，目前保险公司的有关保险数据基础特别薄弱，无法将风险进行差异化分类，结果费率“大锅饭”现象便在所难免。例如火灾公众责任险就是实行统一费率，这对风险不一的投保企业来说，显然不太公平。
　　此外，由于之前承保的公众责任险不多，保险公司理赔的经验积累不够，一旦出险，公众责任险的理赔周期过长，这也让部分企业裹足不前。特别是责任认定，保险公司没有足够的人力物力去勘查，就算勘查出结果可能也不够权威，所以往往要等到司法公安部门作出责任认定之后，保险公司才能依据认定结果进行理赔。
　　保险双方的劲头不足，难免让公众责任险在推广过程中遇到“糊涂账”。例如，公众责任险条款中往往会有一定额度的免赔额，具体额度由投保企业和保险公司自己协商。免赔额以内的费用，企业自己支付，免赔额以外的则由保险公司负责。但很多企业在和保险公司洽谈的时候，一般都不能接受免赔额这个概念，觉得保险公司是在逃脱自己的责任。丰泰保险的钟华说，其实设置免赔额不只是从保险公司利益的考虑，更是为了提醒企业要加强内部管理，防患于未然。如果保险公司事无巨细，全部包办，往往会让企业丧失警惕性，从而更容易酿成重大事故。
　　完善法律环境
　　针对目前公众责任险政府热、市场冷的“倒挂”现象，上海财经大学副教授粟芳认为，最主要原因是我国相关法律的不完善所致。公众责任险的赔与不赔的前提是公众场所是否承担责任，但是我国这方面法律的欠缺，使得保险公司操作起来有很大的问题。同时，出险率低也纵容部分经营单位存在侥幸心理。
    有鉴于此，业内外众多人士都认为，要想真正推动公众责任险的发展，普及这个有着社会管理功能的险种，关键在于尽快完善相关法律，真正做到有法可依，有法必依。只有各经营单位、公众场所都切实有了风险转移的需求，公众责任险才能既受政府青睐，又受市场欢迎。
（解放日报  2007-05-23）

                                     中国人保：“跨越式”发展征程几何？
 
　　“在当前金融保险业加快发展的形势下，如果我们无所作为、停滞不前，那么中国人保曾经创造的辉煌就将成为历史，业界和社会看待我们就将停留在对人保历史的尊重的层面，我们就有可能成为‘后人哀之和鉴之’的对象，这当然是不可接受的。”自就任中国人保控股公司总经理一职后，吴焰已经在多个场合反复强调了中国人保的现实处境。
　　“边缘化”风险并非空穴来风
　　作为惟一承袭“中国人民保险”这一金字招牌的保险机构，中国人保拥有让众多竞争对手垂涎的种种优势——深厚的历史底蕴、丰富的客户资源、健全的销售网络、经验丰富的人才队伍以及与各级政府和企业多年合作建立起的信任关系等。但冷静和理性分析中国人保的现实状况不难发现，在这些“光环”背后，多年来形成的痼疾沉疴也在相当程度上制约了中国人保的现实发展。
　　“目前的中国人保总公司的控制力、执行力还较弱，各子公司间的战略协同、资源整合以及协作互动仍有大量的工作要做。并且，由于薪酬体系的缺陷，人保员工尤其是基层员工的收入普遍低于行业水平，导致了人才的外流。”一位工作多年的“老人保”如是说。
　　该人士的评价不无道理，中国人保的“边缘化”风险也并非空穴来风。据中国保监会的统计数据显示，人保集团总保费收入在全国保费中的占比从2004年的15.1%下降至2006年的13%。由于在资产积累性、规模性和成长性较好的业务领域上存在“短板”效应，中国人保做大做强的任务十分艰巨。
　　“跨越式”发展机不可失
　　面对现实和竞争，拥有厚重文化底蕴的中国人保尚且来不及妄自菲薄，就在理性分析市场发展态势的基础上，以改革的办法和创新的思路，科学选择了发展的目标和实现的路径。
　　“对于中国人保而言，抓住近两三年的时间是我们必然的选择。”吴焰认为，我国保险业正在步入快速发展时期，而中国人保如果能在这两三年发展得好发展得快，就有机会与国内大型金融保险集团一争高下，否则就有可能被甩出第一阵营。
　　近年来，我国保险业步入快速发展时期，整个行业发展的经济环境、社会环境和政策环境都非常有利。据统计，2006年我国国民经济继续保持10%以上的增长速度，而我国同期保费总收入则更是达到5641亿元，增长14.4%。其中财产险保费收入同比增长22.6%，寿险保费收入同比增长10.7%。按照这样的发展态势计算，到2010年我国保险市场保费总量将比2005年增长近一倍，管理资产规模将比2005年增长176.9%。
　　“中国人保不能丢掉实现振兴和跨越式发展的宝贵机遇！”在认清形势和统一认识后，中国人保快速确定了新的战略目标——以巩固和加快发展传统主业为立业之本，以超常规发展人身保险业务为振兴之策，以开拓资产管理、资本运作等领域为跨越之道，力求在“十一五”期间实现新的创业和跨越式发展，把中国人保建设成为国际一流的大型现代金融保险集团。
　　在发展中寻求突破
　　尽管中国人保的跨越式发展“时不我待，快字当头”，但要理顺多年来形成的陈旧关系，的确是中国人保“跨越式”发展征程中不可避免的磨练。
　　令人欣喜的是，中国人保已经开始有序地推动集团化建设进程，集团公司与其下属公司之间的职能定位与协作关系也日渐清晰。据了解，中国人保控股已经制定了一系列的改革目标，其中包括走产寿险、健康险和资产管理综合经营道路，加快拓展人身险和资产管理等新型金融保险业务，以及发挥人保自身优势，大力拓展农村市场，服务社会主义新农村建设等。人保系统内的各公司之间的信息传递、交叉销售协同合作机制也在建设当中。目前，中国人保控股已经开始着手对中国人保寿险进行股份制改造，并已取得实质性成效。
　　中国人保要成为大型金融保险集团，坚定不移地做大做强非寿险业务的抉择是正确的。同时，坚持自己的长处，充分发挥自身的优势，把传统非寿险业务作为立业之本，还必须理顺财产险、寿险、健康险和资产管理之间的协同发展关系。寿险业务具有快速集聚资产、形成大规模现金流的特点，加之目前低银行利率和低预定利率，这些都与谋求中国人保“超常规发展人身保险业务”的需求不谋而合。对于以非寿险业务见长的中国人保而言，如何“把握近两三年寿险业务发展的黄金期”无疑既是机遇又是挑战。此外，作为实现跨越式发展的重要支撑，中国人保在资产管理和资本运作方面尚有诸多“功课”需要准备，如何通过整合集团资源，扩大管理资产规模、改善投资结构并提高收益水平等问题都需要配置资源去研究和实践。近期，中国人保成功参与中信银行在H股市场的首次公开发行，认购中信银行股份总金额达4亿港元，共获配6825.9万股H股，获配份额在参与的各家保险公司中居于首位，与社保基金和瑞穗实业银行并列为中信银行IPO最大的基础投资者。此举引起了业内外的高度关注和广泛好评。
　　当然，各种关系的协调归根结底还是“人”的关系的协调，这对于要在探索中寻求突破的中国人保则显得更为迫切。抛开其他因素不谈，仅从激励机制进行横向比较，中国人保的薪酬水平就明显低于行业内的平均水平，这无疑成为制约中国人保吸纳和培养人才的一个重要羁绊。此外，由于业绩水平与收入脱钩、员工尤其是基层员工的激励措施不完善，这些都在一定程度上挫伤了中国人保员工的积极性。因而，如何建立以业绩和市场为导向的人力资源管理体系、通过一套相对科学的业绩考核指标体系，将业绩与单位和个人的薪酬福利紧密挂钩，真正体现业绩导向和市场价值，将成为中国人保未来一段时间内的“必修功课”。
（金融时报  2007-05-23）