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论寿险市场转型与营销方式创新
汪肖良
银行降息和寿险业务市场转型对营销方式变革将产生重大影响。目前由于种种原因，我国保险公司推出的储蓄养老型和利差返还型险种相对更贴近普通社会成员的实际生活需求和理财习惯，险种具有自然优势，销售难度相对较小，对销售技术要求也不高。保障型险种虽然从理论上讲更具合理性，但险种的自然优势“淡化”，展业的知识、素质、技术等因素要求较高，要获得客户广泛的认同需经过一番努力。这要求寿险公司和个人代理人超越传统“销售”行为的范畴和含义，对营销方式进行多方面的变革与创新。 一、创新营销话术 保险代理人须能解释保障型险种与储蓄型险种的异同、各自的特征和优势，引导客户绕开习惯于从储蓄获利的角度作比较的认识误区和心理定势，使其建立储蓄型险种与保障型险种功能互补、全面保障十分必要的观念。针对当前国内寿险从以储蓄型业务为主转变为以保障型业务为主的合规性和合理性，设计和使用一整套合理应对转型市场的特征和要求的话术。
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