加大拓展我国 农村寿险市场力度的思考

中保人寿保险有限公司湖北省分公司总经理 龚锋

    随着我国科技农业、生态农业的发展和农业产业化步伐的加快，以及国家“扶农、稳农、富农”政策效应的进一步释放，广大农村已发生了惊人的变化，大部分农民已迈向了小康之路。特别是寿险消费已成为农民消费的一种时尚和追求，目前湖北省农村寿险业务已占全省寿险业务总量的50%以上。如何保护、引导和激发农民的寿险消费热潮，使其潜在的持久消费动力进一步释放出来，这将是湖北省寿险工作面临的一项重大课题。 

    一、进一步深化认识
    深化认识是进一步拓展农村寿险市场的关键所在。拓展农村寿险市场是一项重大的、复杂的系统工程，它需要我们统一思想、更新观念、深化认识、协同动作，形成合力方可取得成效。这也是进一步拓展农村寿险市场、培植长远发展市场基础的关键所在和重要前提。
    (一)要把发展农村寿险市场做为寿险工作的一种责任和义务。只有关注社会利益和广大农民的利益，才能培育和改良寿险业生存、发展的土壤与环境；只有深深植根于农村终端市场，才能使寿险业获得旺盛持久的生命力；只有淡化与农村的界限、缩短与保户的距离，方能使寿险业赢得广阔的发展空间和社会的广泛支持；只有溶入社会，才能赢得市场。
    (二)要把保户的利益作为寿险工作的取向和源头。以服务作为发展业务的核心手段，把服务作为第一责任，站在保户的视角来统筹思考一切问题，最终与保户结成利益共同体和长期合作伙伴关系，从而提高寿险公司的市场竞争能力，推动农村寿险的持续、高速、健康发展。
    (三)要把拓展农村寿险市场作为发展业务的增长点和提高效益的补济点。拓展农村寿险市场是寿险公司延伸发展空间、优化险种结构、改进业务质量、提升效益水平的主要措施和重要途径。二、进一步细化市场
细化市场是进一步拓展农村寿险市场的重要手段。要拓展农村寿险市场，就必须全方位、全视角地观察、分析和动态地把握农村寿险市场的现实需要、潜在要求和反弹需要，并对不同阶层、不同区域的农村保户的购买动机、行为、能力和水平进行全面地透视，研究他们的消费传统、习惯、兴趣和偏好，为高速、有效地开发农村寿险市场资源指明方向。
    细化农村寿险市场，主要从以下几个方面入手：
    (一)从保障需求的主次入手，确定重点需求险种、主要需求险种和一般需求险种。目前，湖北省的学平险、司乘险、子教险、鸿福型个人营销业务为重点需求险种，户主平安险为主要需求险种，农团农意险为一般需求险种，养老金险为反弹需求险种。
(二)从经济承载能力的大小入手，确定重点开发地区、主要开发地区和一般开发地区。目前，湖北省经济发达的江汉平原地区为重点开发地区，矿产资源、水利资源、旅游资源丰富的地区为主要开发地区，其它为一般开发地区。
(三)从投保群体的多少入手，确定重点服务群体、主要服务群体和一般服务群体。目前，湖北省零岁以上的儿童、青少年学生、乡镇企业家、个体工商户、司机为重点服务群体，村干部、民办教师、家庭户主为主要服务群体，其它为一般服务群体。
(四)从竞争态势的强弱入手，确定重点发展区域、主要发展区域和一般发展区域。目前，湖北省其他寿险公司均将尚未立足或立足未稳的农村作为重点发展区域，竞争比较激烈的城镇为主要发展区域，尚未形成竞争格局的老、少、边、穷地区为一般发展区域。
通过市场的细化、量化，便可把握农村寿险市场发展的脉搏。然后按照“市场定位、险种定向、措施配套、服务升级、梯度发展、滚动推进、规模效应”的思路进行运作。三、进一步改善服务
优质服务是进一步拓展农村寿险市场的主要核心。要不断完善优质服务系统，以保户满意为焦点，以便利保户为原则，反复倾听保户的意见，科学顺应保户的需求走向，适时推出令保户满意的险种，积极提供令保户满意的服务。要用寿险产品具有的魅力和一切为保户着想的体贴去感动保户，刺激消费需求，引导消费行为，沟通市场行情。要用爱心、真诚和热情去赢得保户的信任，从而取得市场的主动权、控制权，最终赢得农村寿险市场。通过实践的摸索和总结，中保人寿保险湖北省分公司逐步探索出了一条适合农村寿险发展的路子，即“三面向、两传递、一反馈”的服务体系。为巩固农村市场阵地，扩大农村寿险市场份额打下了坚实的基础。
(一)三个面向的服务方式，即面对面宣传、面对面承保、面对面理赔。面对面宣传，即面对农村保户宣传公司的形象、险种特点和服务特色，普及寿险知识，并回答保户提出的一切问题。面对面承保，即面对农村保户签单、收费、开具收据。面对面理赔，即面对农村保户说明理赔情况，送交理赔款。
(二)两个传递的服务模式，即通过邮电通讯系统向保户传递寿险信息和理赔信息。传递寿险信息，即向保户发送寿险知识、投保指南、寿险新产品等方面的信息和资料。传递理赔信息，即向保户发送理赔通知书、理赔调查情况及处理意见。
(三)一个反馈处理中心，即通过邮电通讯系统设置保户专用信箱和投诉、咨询电话，为保户排忧解难。保户信件一般在一星期内回复；投诉经调查核实后十天内给予答复；咨询一般现场解答，解答不了的三天之内给予回复。
为保障“三面向、两传递、一反馈”的服务体系，公司还制定了高标准的优质服务用语、员工行为规范、职业道德守则，并对全体员工的遵守情况进行定期的检查和总结。
“三面向、两传递、一反馈”的优质服务体系，充分体现了中保人寿公司的服务精髓和优良的营运品质，在广大农村引起了强烈反响，树立了公司优良的企业形象和职业风范。四、进一步完善配套措施
完善配套措施是进一步拓展农村寿险市场的重点。通过政策的引导作用、杠杆的驱动功能、典型的效应作用来服务于市场目标管理、险种结构优化升级和代理业务发展的中心课题，从而进一步推动农村寿险市场的发展。
(一)以“十百千”工程为重点，进一步拓展农村寿险市场。“十百千”工程就是发展十万元保费的村、百万元保费的镇、千万元保费的县。它是一种动态的目标管理的思路和梯度发展的模式，各地在制定“十百千”工程目标时，应根据自己的市场基础和发展水平作动态地调整，不能机械理解，应走出其纯数字定量的盲点和误区，制定相应的实施措施。
(二)以“韭菜”基地建设为关键，进一步调整优化险种结构，积极培育一次展业、多年缴费、年年有续保、月月有费收的长险名牌系列(子教险、简身险、补充养老金险及个人营销业务)；稳步发展市场潜力巨大、发展前景广阔、盈利水平可观的短险名优系统(学平险、意外险、司乘险、旅游平安险、农团农意险)。按照业务上规模、险种上档次、质量上水平的总体构想和梯度开发、滚动发展、特色经营的基本方针，推动险种结构的优化升级，推动寿险迈向稳健经营、持续发展、技术进步、效益显著的良性轨道。
(三)以“借兵打仗”为突破口，全面推进农村代理业务的发展，银行代理可采取虚拟经营、弹性合作、品牌连锁、逐步推进的发展模式。要进一步加快农村寿险市场的发展，还必须借助社会力量，特别是银行系统力量来发展代理业务。采取虚似经营与品牌连锁相结合的网络组织形式，可以缓解寿险发展的限制因素，即人才、机构、费用的先天不足，使寿险在高速、廉洁、自律的虚似网络上运行。
农村代理网点的建设按照“人员精干、机构简单、决策速度快、固定资产投入少”的原则量力而行，不要盲目布点，应实施市场空隙战略。五、进一步加强队伍建设
队伍建设是进一步拓展农村寿险市场的根本。开拓农村寿险市场是一项伟大而艰巨的历史使命，要完成这项历史使命，就必须按照“统一、精简、效能”的原则，培养一支政治强、作风硬、业务精、素质高、爱岗敬业、诚实奉献的员工队伍来肩负起这一历史责任。
(一)要加强领导班子建设，特别是县级支公司的领导班子建设，要根据业务发展水平和经营管理实际，严格限制班子职数，对内设机构、班子成员的年龄、文化水平和工作阅历都要有明确的规定。要广泛开展思想教育、作风教育、组织教育和现代科学文化知识教育，提高班子成员的政治素质、业务素质、作风品质和政策水平，增强其凝聚力和向心力，要把领导班子建设成作风过硬、政治稳定、业务精湛、富有朝气、勇于开拓、精诚团结的战斗集体。特别是县级支公司领导班子，要按照年轻化、知识化、专业化的要求，使其具有驾驭公司发展与管理的能力，并能担当起“指挥员”和“战斗员”的双重职能。
(二)要加强员工队伍建设，深入开展文化知识教育、职业纪律教育、法律常识教育和业务技术教育，通过岗前培训、在岗轮训、脱岗进修、学历制度等多种途径来提高广大员工的文化知识、专业水平、职业修养和法制意识，并树立起“献身寿险、二次创业、团结拼搏、建功争先”的企业精神，造就一支高素质的员工队伍。六、进一步强化管理
现代管理是进一步拓展农村寿险市场的动力源泉。管理是现代企业永恒的课题，也是持续发展的动力。现代管理包含“刚性”管理和“柔性”管理两个方面。我们要促进“刚性”管理和“柔性”管理的融合，并逐步推进“刚性”管理向“柔性”管理过渡。
(一)“刚性”管理，即科学管理，就是对现行的计划管理、财务管理、资产管理、人事管理、业务管理、信息管理的管理制度、管理方法、管理体系进行必要的改革和创新，以适应新形势下的新要求。
在计划管理上，要充分发挥计划的宏观性、整体性、效率性功能及风险控制能力，提高计划的综合调控能力，要通过计划的宏观作用和导向功能来有效地引导寿险业的稳健发展。县级支公司要注重市场调研与市场分析，找出新的业务增长点、新的效益补济点。
在财务管理上，要不断强化财务分析功能和控制能力，增强约束刚性，提高理财水平。要制定一套利益驱动和效益引发相结合、杠杆导向和利源开发相配套、激励与约束相统一的财务政策来推动寿险业的良性运作。县级支公司要严格按照收支两条线的专户管理模式，加强现金流量分析和财务结果分析，努力增收节支、提高效益。
在资产管理上，要按照“流动性、安全性、效益性、社会性、合法性”的原则进行资产的运营，实现寿险资产最大限度的保值增值。
在人事管理上，要按照“总量控制、结构调整、层次提高、优化配置”的思路，努力改善员工队伍的知识类型，使之由传统的通用型向现代专业型、复合型方向发展。县级支公司要注重培养一支年轻化、知识化、专业化的员工队伍。
在业务管理上，要制定科学、统一的核保办法、理赔制度和操作规则，不断提高业务规范化管理水平，增强风险防范、风险控制能力，要加强寿险条款的规范化管理，严格条款的上报制度和审批权限，努力提高业务增长的质量和经济效益。县级支公司要重点强化承保、理赔质量管理，规范核保流程和理赔审核流程。
在信息管理上，要充分利用现代计算技术和通讯手段，建立“高效、快捷、灵敏、全面”的寿险管理信息系统，全面推进电子化进程。县级支公司要重点加强业务、财务的电算化管理。
(二)“柔性”管理，即文化管理，也就是现代企业文化。企业文化是一种不可替代的重要资源，现代市场竞争不仅是技术、资金、人才的竞争，更是文化素质、文化实力的竞争，因此，我们要积极推进经济与文化的联姻，以及经济文化一体的进程，要以人为核心，以公司的价值观念和寿险精神为导向，不断塑造公司的物质文化、精神文化、制度文化和行为文化，并充分发挥企业文化的导向功能、凝聚力和向心力，使公司员工自觉产生一种强大的自我约束、自我激励力量。树立公司良好的社会形象，从而推动农村寿险市场的发展壮大。
现代寿险管理应逐步由科学管理向文化管理过渡，即不仅要有严格的制度，更要创造一种和谐、向上的气氛，形成一种团队精神，一种健康、积极的氛围，只有这样，才能充分调动员工的积极性，发挥其最大的潜在能力。
随着市场经济特别是知识经济的发展，只有符合人的自身价值发展的企业文化才能更好地维系人与人之间的和谐、合作关系，才能孕育更深层次的企业生命潜力。
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(责任编辑：韩艳春)