保险不能嫌贫爱富
 
    一家保险公司重金聘请一家国际著名的咨询公司设计了一整套的发展战略，其中有一章是该咨询公司建议保险公司采用的客户定位战略，其核心思想是：社会财富分配有一个“二八”规律，即社会上80%的财富集中在20%的富裕家庭，而剩下的20%的财富则为其他80%的家庭所占有。因此，保险公司只需要把客户定位在这20%的富裕家庭上，配置所有资源，努力挖掘，就可以以最低的成本获得最大的收益，并可以很快成为保险业的佼佼者。
　　这样的发展战略看起来也颇有说服力和诱惑力。由是，不禁为这家保险公司担忧起来。因为无论从事什么行业，只要是销售产品和服务，客户定位就是头等重要的大事。一旦客户定位有误，即找错了销售对象，则无异于水中捞月、缘木求鱼。
　　现实中一些保险代理人其实也是这么一个思路：保险也应该像银行、证券、信托和基金一样，不惜代价抓住富裕客户，保险应该主要向有钱人销售。
　　但实际上，从营利的角度，银行业、证券业、信托业和基金业都可以“嫌贫爱富”，而唯独保险业不能。银行可以为富裕客户提供很多激励性优惠，比如八个业务窗口只有两个为排着长队的普通客户服务，剩下的全部服务于金卡、银卡客户，还有的银行甚至向小额存款账户收取额外的费用等等，不一而足；证券公司则根据客户交易量的大小把客户分为三六九等，分置于大户室和营业大厅，待遇迥异。信托和基金业也同样，在我们看来也是典型的“势利眼”。
　　那么，为什么说保险业不能这样做呢？因为保险业经营的是一个非常特殊的东西——风险。社会经济发展到一定阶段之后，人们购买保险的意愿主要不是决定于收入水平，而是人们对待风险的态度。根据人们对待风险的态度可以把社会中的人分为风险爱好者、风险中性者和风险厌恶者三个大类。
　　统计学证明，对于个人和家庭而言，真正意义上的风险中性者是不存在的。风险爱好者和风险厌恶者的比例随着一个社会的文化传统、遗传因素、地缘因素、社会制度等要素而有所差异，但总体而言，一般社会中风险爱好者和风险厌恶者的比例大约是“三七开”。同时，在富裕人群中，以风险爱好者居多，敢于冒险是这些人能够富裕起来的一个主要因素，这一特征在一个转型社会、在财富的原始积累期更为突出。
　　保险是转嫁风险的一种财务安排。按照著名的贝努利原理，一个风险厌恶者投保后的期望效用才有可能大于不投保时的期望效用；而对于风险爱好者，即使保险公司不收取任何管理费用，也不赚取利润，他投保后的期望效用也小于不投保时的期望效用。因此，风险爱好者是没有购买保险的积极性的。
　　富裕人群和风险爱好者的重合，决定了保险客户不能只定位于富人。中产阶级、白领阶层、普通市民才是支撑保险消费的中流砥柱。一些基于统计数据的实证研究也验证了这一理论：随着收入的提高，人群中购买保险者的比例会出现拐点，并迅速下降到一个比较低的水平。现实中，一些超级富豪对保险毫无兴趣，却热衷于做风险投资或干脆投资于保险业，似乎也是对这一理论的印证。
　　由此，保险业在客户定位上、在经营理念上、在具体服务上，就应该更加贴近普通百姓的心，真正做到为大众服务。
（伙伴保险手册　2007-04-17）
 
                                                中资保险股大赚300亿
 
　　保费收入的稳健增长加上投资收益的突飞猛进，使三大中资保险公司去年业绩喜人。据统计，按照国际会计准则，内地三家保险公司——中国人寿、中国平安及中国财险去年共实现净利润300.42亿元，较2005年同期大幅增长107.59％。
　　投资收益水涨船高
　　三大保险股当中，去年净利润增长最快的还是市场占有率最高的中人寿，该公司去年实现净利润同比增长114％。据内地保监会统计，2006年内地会计准则下，中人寿的市场份额约为45.27％，继续保持在内地寿险市场的领先地位。而中国平安的年报显示，该公司去年的市场占有率较2005年度增长5.59％，至17％。
　　自去年起，三大保险公司特别是中人寿和中国平安屡屡出现在IPO新股的企业投资者名单当中，保险公司去年的投资收益随之水涨船高。
　　作为内地最大的机构投资者之一，中人寿去年的投资资产高达6868.04亿元，同比增长38.9％，净投资收益249.4亿元，增长49.5％；中国平安去年的净投资收益121.98亿元，同比上升30.63％。但去年在投资收益增长最快的却是中国财险。该公司期内投资收益由2005年度的净亏损3.36亿元转为净赚23.26亿元。
　　值得注意的是，与银行股类似，保险公司的汇兑损失也有所上升。除中人寿未有明显增长外，中国平安和中国财险去年的汇兑损失分别增长了15.06％和35.67％，达到4.66亿和4.26亿元。
　　保险股提前炒作消化优良年报
　　事实上，自上月中下旬以来，随着中资股陆续进入业绩期，市场便拉开了中资保险股的年报炒作行情。据《每日经济新闻》统计，自3月19日至近日高点，中人寿、中国平安及中国财险分别累计上涨了17.62％、25.88％及22.17％，累计涨幅十分可观。
　　不过，提前炒作的行情似乎在年报见光后便匆匆结束。尽管中人寿和中国平安的业绩喜人，但投资者依然趁消息出货。去年大赚尽200亿的中人寿4月18日也一度下跌，收盘勉强持平。
　　分析人士指出，中人寿18日走势极为飘忽，这与市场对年报评价不一有关。尽管去年业绩增逾1倍，但瑞信依旧担心中人寿未来保费增长放缓，该行也给予了中人寿“逊于大市”的投资评级。而摩根大通就认为业绩胜预期，并且提高来年每股盈利预测，不过依然维持“跑输大市”评级。虽然如此，野村报告则认为中人寿净投资收益增长埋想，给予“买入”评级。
　　而中国财险18日的表现更是惨淡，全日重挫8.696％，收报4.83港元。道亨证券指出，财险去年利润大增的主要原因是净投资收益强劲，而承保业务利润却从15.08亿元大幅缩小至6.04亿元。另有分析师指出，虽然盈利表现属预期之内，但不派息的举动惹来沽压，况且近日股价已显著走高，故市场借势回调。另外，中国平安在公布业绩后虽然被瑞信降评级，但花旗、大摩或摩通皆看好，为股价带来支撑。
　　凯基证券分析师表示，从走势上看，中人寿和平保暂时进入整固阶段，但强势未改，财险18日虽然跌幅较大，但在10日均线处获得支撑，只要守稳20日均线4.715港元，相信仍有上升空间。
　　中国财险具备回归A股基本条件
　　中国财险18日表示，正磋商向母公司中国人保购入人保寿险29％股权，初步作价为8.41亿元。人保寿险于2005年11月开业，主要在内地从事寿险等业务，由中国人保持有51％股权，其它股东为泰国盘谷银行及日本住友生命保险联合。
　　至于回归内地市场上市，中国财险董事长吴焰表示，该公司高度重视回归A股市场，目前已经具备回归A股的基本条件，不过具体以什么方式以及时间问题，则将取决于市场情况，目前未有上市时间表。
　　中国财险执行董事、执行副总裁及财务总监王银成称，今年内地A股市场表现强劲，加上对内地经济表现有信心，预期今年投资收益仍会有不俗表现。
    财险去年在内地非寿险市场占有率为45.1％，吴焰表示，预期内地非寿险市场将继续快速增长，相信公司将获取更多业务，并有信心保持目前的市场占有率。
（每日经济新闻  2007-04-19）

                                        政策性农业保险需要专门管理机构
 
　　如果实施政策性农业保险，就需要有一个管理机构，至少在决策主体所在省、市、自治区，要有专门的政策性农业保险管理机构。在立法时明确和加强我国政策性农业保险的管理机构非常重要。因为我国的决策机制和国外很不一样。例如美国采取的是国会听证制度。决策公开、透明，公众的参与率高，比较科学。一项议案在国会辩论通过后，其各职能部门只是执行机构，该谁出钱谁就出钱。但我国采取的是政府决策。部委具有相当大的决策权力，不仅仅是个执行机关。一项跨部门的政策的决策，相关部委之间的协调成本很高，各部委的政策不免有相互摩擦和掣肘之处。因此，农业保险的管理机构是单独设立还是放在政府的某个部门里，叫什么名称，可以由中央和省政府相关政府部门协调决定，但不能没有这个机构。在农业保险立法中必须明确，不然政策性农业保险就不好操作。设立管理机构的关键在于，要能很好协调各有关职能部门的关系和政策，这是我国政策性农业保险健康发展的前提。
　　我国目前的农业保险主要由保监会来推动，其历史渊源在于农业保险的三轮实验基本上都是在商业保险的框架下进行的，而保监会正是商业保险的主要监管部门，由保监会来推动和管理农业保险自然是情理之中的事。从目前来看，保监会不遗余力地为农业保险的发展做了大量的工作。这些努力使农业保险开始破题，引起越来越多的部门和公众的关注。保监会在其中功不可没。
　　但是，和一般的商业性保险相比，政策性农业保险更为复杂，这也对其管理机构提出了更高的要求。政策性农业保险的复杂性不仅体现在其展业、承保、防灾减损、理赔等业务经营层面，更主要的体现在其政策性本质所要求的跨部门协调上。例如，为实现政策目标，政策性农业保险要促进政府农业产业结构调整，但农业产业结构调整政策主要由农业部和发改委制定。又如，政策性农业保险要对保费和管理费用补贴，而这种投入主要由财政部来决定。这就要求政策性农业保险的管理机构具备和各相关部门良好的沟通能力。
　　这个管理机构是否能顺利产生，一直成为农业保险制度诞生的决定性因素。也可能是此次起草条例不可能回避的难题之一。
　　农业保险的管理机构需要履行的职责或职能我们认为主要是：
　　第一、根据中央政府和省政府授权，制定和执行有关政策性农业保险的政策；
　　第二、组织全国或全省进行农业风险区划和费率分区工作；
　　第三、研究农业风险和风险管理，精算费率，设计政策性农业保险的标准（或示范）条款。实际经营农险业务的保险公司，也可以根据当地的实际情况开发保险产品，但其条款与费率必须经农险管理部门审定；
　　第四、筹集、管理和使用大灾准备基金；
　　第五、协调各地、各个参与农业保险的主体之间的关系；
　　第六、提供农业保险的再保险；
第七、根据中央政府或省政府的授权，代表中央政府或者省政府管理、审核和拨付财政补贴资金。
（中国保险报　2007-04-23）