谈我国保险市场的特征与发展

                                                 李岐
　　
　　面对我国即将加入WTO，我国保险市场将进一步扩大开放，但我国保险业属于幼雅行业，它具有哪些特征，需要如何改革，以跟上世界保险业发展的潮流，这是需要研究的重要课题。
　　一、我国保险业现阶段的特征
　　国内保险业务恢复近20年，虽然有了长足的发展，但商业化保险市场的建立只有10年的时间，人们对商业化保险公司的经营，对保险市场的建立，在理性上已有共识，但在实际运作时，国有独资保险公司还带有很多计划经济体制下的基因，形成了我国现阶段保险业的特征，主要有以下几点：
　　(一)机构设置行政化。按行政区划设置机构，机构庞大，点多线长。“四级机构，三级管理，一级展业”的模式，使展业人员与管理人员比例严重失衡。为抢占市场，不问经济条件和保源多少，盲目设点，造成摊子过大，成本增加。在内部机构设置上，综合行政管理部门与业务财务管理部门比例不当，行政管理人员多于业务管理人员，市场调研与市场开发力量薄弱，资产经营(资金运用)机构和人员没有安排到应有位置。行政化的机构和行政化的管理模式，对瞬息万变的市场经济反应迟顿、决策缓慢、效率低下。
　　(二)经营机制上计划经济的痕迹还相当严重。表现在人事制度上，干部自上而下的任命制，一旦到哪个级别，只能上不能下。任用干部缺乏严格的政绩考核，凭印象，或者论资排辈的作法，压抑了干部队伍的正常成长和有用人才的脱颖而出。在用工制度上，虽然在形式上实行了劳动合同制，但实质上还和过去一样，闲人懒人出不去，有用的急需的专业人才进不来，职工队伍缺乏生机和活力。在分配制度上，平均主义大锅饭的现象还没有从根本上消除。在经营管理中，重展业、轻管理，重速度、轻效益，粗放经营，只重视外延扩张、市场份额的增加，而忽视内涵的发展和效益的提高的作法，为今后的企业发展留下了隐患。
　　(三)产品开发滞后，市场供给不足。随着市场经济的发展，社会对保险的需求日益旺盛，但目前国有保险公司的险种不但数量少，而且品种单一，功能不全，不能满足社会各阶层的需求。险种受银行利率波动的影响，变化频繁，缺乏稳定性、一贯性和系统性。险种开发力量薄弱，缺乏长远规划，对市场调查研究不足，开发的速度和规模远远落后于市场需要，制约了业务的发展。
　　(四)销售渠道简单，服务质量不高。目前，国有保险公司的保单销售渠道主要是直销、代销和营销三种，依靠政府发文，以行政手段开展保险业务还占相当比重。在服务上，重展业，轻理赔，重售前宣传，轻售后服务的现象还普遍存在。部分保险从业人员素质不高，在任务和利益驱动下，片面解释保险条款，误导保户投保，损害保户利益，影响了保险公司的社会声誉。
　　二、国有独资保险公司应加大改革力度
　　民族保险业的兴衰，关键在国有独资保险公司能否以独立的主体资格积极参与市场竞争，在法制的轨道上自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展，以一流的工作服务于社会，用最低的成本获取最佳的经济效益和社会效益，为促进我国的经济建设和社会稳定做出积极的贡献，守住民族保险业的主阵地。为适应我国加入WTO，应从以下几点加快改革步伐。
　　(一)建立统一、精简、效能的管理体系。科学、合理的管理体系，是国有商业化保险公司进入市场
　　竞争的前提。这个管理体系必须与社会主义市场经济体制相适应，为保险公司的商业化运作服务，并且要随着保险公司商业化程度的提升而不断完善和改进。目前，建立统一、精简、效能的管理体系是当务之急。为保证公司运作的协调和统一，在重大问题上全系统必须实行统一的制度。如统一的业务管理制度、财务管理制度、人事管理制度，统一的费率、统一的条款、统一的电脑操作系统、统一的企业文化等。精简行政综合部门，加强业务、财务和电脑管理部门。管理机关应严格控制编制人数，定员定岗，各负其责。制定科学严密的议事决策规则，深入调查研究，反复推敲论证，避免决策失误。加大电子信息技术的开发利用，在地市级以上的分公司构建业务处理中心和财务处理中心，尽快实现电脑联网和办公自动化，提高管理工作的规范化、现代化、科学化水平。
　　(二)建立“以人为本”的经营机制。在社会生产力诸要素中，人是最积极的要素。无论什么行业、什么公司，要想搞好经营，都离不开人的因素。因此在观念上要树立尊重人才，爱护人才，善用人才的思想，把人作为公司经营之本，放到公司的核心位置，要建立长远的培养、开发和使用人才的规划，加大对人才培养的经费投入。深入三项制度改革，调动职工积极性。在用人制度上，改变自上而下的单一任命制，实行群众推荐，个人自荐，组织考核相结合的聘任制。破除领导干部职务终身制，做到能上能下，干什么工作任什么职位，任什么职位享受什么待遇。在用工制度上彻底打破正式工与合同工的界限，一律实行劳动合同制，用劳动合同规范双方的权利和义务，保护职工权益，严肃劳动纪律，保证职工队伍健康稳定发展。在分配制度上切实打破平均主义大锅饭的弊端，实行效益优先、兼顾公平的原则，将个人收入与工作业绩挂勾，多劳多得，少劳少得，拉开分配档次。创造优秀的公司文化，增强企业凝聚力，树立公司良好形象，促进公司业务发展。企业文化应符合我国的国情和具有本公司的特色，内容包括理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统，通过培训、公司训导、宣传报导，开展丰富的文化体育活动等方式渗透到每一个员工身上，逐渐形成共同的价值观，共同的经营理念，共同的思维方式和行为模式，产生巨大的精神力量，推动公司创造辉煌。
　　(三)建立以市场为导向的产品开发和销售体系。在市场经济条件下，任何一家保险公司要取得良好的经营成果，都必须以市场为导向，不断开发和推出适合消费者需要的产品，并附之以健全的、灵活的、富有成效的销售体系。所谓市场导向，就是要求公司必须根据消费者的需要设计和生产产品。其基本思想包括：第一，消费者导向是首要因素，即公司的整个市场营销活动，必须以明确消费者的需要开始，并以满足其需要而告终；第二，结合公司的各项活动去满足消费者的需要；第三，通过满足消费者的需求取得长期的利润，实现公司的经营目标。根据以上原则，国有商业化保险公司(以寿险为例)的产品开发和销售体系应包括：(1)设立强有力的市场调研和产品开发机构，对市场进行全方位、多层次的调查研究，以掌握市场需求与供给及其变化趋势，通过细分市场，为产品开发提供第一手资料。(2)制定长远的险种开发规划。按照市场情况，针对不同的经济发展地区，不同的收入阶层，不同的年龄层次，不同的职业、性别、家庭结构等，设计不同的保险产品。根据产品的生命周期，即导入期、成长期、成熟期和衰老期的规律，任何一个产品都不会长盛不衰。因此，产品开发要做到开发一批，使用一批，储备一批，保证产品的连续性。产品开发要有前瞻性、预见性，通过对国家宏观经济的预测，提出合理的预定利率，不随银行利率的变动而频繁调整，以保证条款的稳定性。为取得良好的经济目标，在险种设计中必须把握各险种结构的合理搭配，长期险与短期险、储蓄性险种与保障性险种，团体险种与个人险种要确立一定比例，协调发展。(3)增加科技含量，不断开发新产品。保险业是风险密集型、知识密集型的行业，在激烈的保险市场竞争中，必须运用最先进的科学技术，不断创新保险品种，为用户提供满意的产品价格、产品质量，才能增强竞争力，取得市场主动权。(4)改进销售手段，拓宽销售渠道。充分发挥国有保险公司机构网络健全的优势，在现有员工直销、个人代理人营销、营业柜台销售的基础上，逐步开展电话销售、邮寄销售、网上销售等业务，使客户足不出户就可以投保。在经济发达的乡镇、人口密集的城市以及那些力量强大的行业部门，设立专职保险代理机构或兼业代理机构，
　　利用银行、邮局的网点优势，或通过保险经纪公司广为代理，将保险公司的销售触角延伸到社会各个角落。
　　(四)建立以客户为中心的服务体系。在社会主义市场经济中，客户就是上帝，客户就是市场，谁赢得客户谁就赢得市场。因此建立以客户为中心的服务体系不仅是市场经济的必然要求，也是国有商业化保险公司的内在需要。(1)确立“忠诚服务，笃守信誉”的服务宗旨，真正把客户当作上帝，把客户当作保险公司的衣食父母，想问题、办事情要从维护客户的合法利益出发，把“让客户满意”、“让我们做得更好”作为全体员工的共同信念和行为准则，贯彻到产品设计、承保、理赔、售后服务的全过程。(2)在产品设计时要满足客户的各种需要。根据保户收入不同，设计不同的收费档次，采用不同的缴费期限；为防止保户在缴费期因一时经济困难可能造成的保险利益损害，在条款中设立“保险费自动垫交”、“减额交清保费的选择”、“可转换权益”等条款；为方便保户合法利益的需要，条款中可设立“借款”、“保额增加权益”、“税后分红”等内容；条款内容尽量简单易懂，条理清楚，表述准确，文字简练，使保户一看就懂。只有满足客户需要的条款才能受到客户欢迎，只有受到客户欢迎的保险才能有市场。
　　(五)建立以效益为中心的经济指标考核体系。追求利润最大化，是商业保险公司的本质要求和主要的经营目标。在提取费用的管理机制下各公司普遍重展业、轻管理，重速度、轻效益，在经营目标考核中，完成保费收入成为重中之重。因此，在很多公司中出现了盲目追求发展速度，不顾经济效益，甚至出现虚报数字，保费空转的现象，结果是保费规模上去了，经济效益下来了，潜在风险增加了，偿付能力削弱了。要想改变这种状况，就必须真正按照商业化保险公司的要求，把追求利润最大化作为公司的经营目标，建立起以效益为中心的经济考核体系。绩效考核指标应包括利润率、资金收益率、准备金有效资产率、预算费用控制率、首年保费收入计划完成率、保费资产率、人均保费、人均利润等内容。为促进基层公司优化险种结构，减少微利或亏损险种，增加效益险种比重，挤掉泡沫、水份，提高整体效益，可采用分险种下达费用指标的办法，控制和调节各险种的均衡发展。为保证经济考核指标的贯彻落实，必须加以配套的奖罚制度。设立绩效考核综合奖励和单项奖励，把完成经济指标的绩效同固定资产购建规模、费用指标职工责任津贴结合起来，实行工效挂钩，利用经济杠杆和利益驱动原理调动各级公司增收节支，提高经济效益的积极性。还要建立动态监测制度，强化考核的力度，保证公司各项经济指标的园满完成。
　　(作者单位：中国人寿保险公司陕西省分公司，
　　邮编：710001)