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产险市场客户细分探析
张杰
一、产险市场客户细分的迫切性 1.新的市场竞争形势要求产险公司对客户进行细分，在中国保监会成立前，退费和高代理手续费是市场上各家产险公司争揽业务的主要手段。退费和高手续费的存在扰乱了市场的正常秩序，最终也使产险公司自身的利益受到侵蚀。中国保监会成立后，重申严禁退费和高代理手续费，并且加大了对违规行为的执法力度。在新的形势下，各家保险公司迫切需要有新的手段参与市场竞争。客户细分就是依据一定的标准，将公司现有的和潜在的客户细分成若干类型，根据不同客户的需求，在展业、承保、售后等环节，集中公司力量，有针对性地为客户提供服务。从而提高公司的市场占有率。
2.实施差异化战略要求对客户进行细分。现代营销理论和实践表明，在寡头垄断的市场结构下，差异化战略要比全面覆盖战略和集中化战略更为成功。世界上优秀的保险公司在险种或客户方面都有所侧重，例如美国丘博保险集团公司侧重于金融和电力行业客户，USAA公司侧重于现役军人及退伍军人。在上海，产险市场已形成包括人保、美亚等8家中外保险公司在内的、近似寡头垄断的市场结构。
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