析投资分红产品的开发

陈汉生 雷键

 (中国人寿保险公司湖北省分公司，湖北 武汉 430016)

　　［关键词］投资分红保险；市场策划；合理定位；找准卖点；风险防范
　　［摘要］自1999年以来，各保险公司陆续推出了投资分红保险，但由于市场运作时间短等原因，使投资分红保险在推广中存在诸多问题，如销售有误导，认识有偏差；宣传不到位，信息不透明；覆盖面不大，占有率较小等。要想使投资分红保险在市场中全面铺开，必须合理宣传，找准卖点；做好市场策划，积极炒作；制作好计划书。投资分红保险的推出，是我国寿险业逐步走向成熟的标志，各保险公司应加强管理，防范风险，完善产品，使我国寿险业再上一个新台阶。
　　
　　随着寿险业的不断发展，其产品功能由单纯的保障型逐步转到储蓄保障及投资保障型后，投资分红产品已逐步成为当今寿险市场销售的主流产品。近年来，各家保险公司采取积极的推销措施，加大了宣传策划和销售的力度，取得了可喜的业绩。为进一步拓宽投资分红产品的销售渠道，提高市场占有率，笔者就投资分红产品的推广谈几点粗浅看法。
　　一、投资分红保险推广中存在的问题
　　1999年，平安保险公司在上海率先推出投资连结保险，使平安上海分公司的销售业绩大幅度回升。2000年以来，平安公司将此险种的销售范围扩大到国内其他中心城市，使平安公司在2000年寿险总收入达到226亿元，同比增长26.97%，实践证明，投资分红产品的推出，将有效地调整产品结构，加快产品转型，促进业务持续健康发展，但由于时间短，依然存在许多问题。
　　1.销售有误导，认识有偏差。投资分红型险种推向市场后，各家保险公司为销售产品创造了一个良好的展业环境，并迅速拓展市场，这无可非议。但是值得注意的是有的保险公司(包括中介机构)在宣传推销自己的产品时，往往曲解条款内容，过分夸大产品的功能，把当期(短期)投资收益率，说成是长远固定的投资回报率；有的只谈投资收益和红利，不谈投资风险；特别是有个别业务人员受到利益驱动，在推销产品时，利用客户渴望资金增值的心理，用高额期的投资收益率承诺未来的经营绩效，以蒙骗保户，致使许多消费者造成盲目投资，冲动购买，由此产生隐患。
　　2.宣传不到位，信息不透明。宣传及时到位和信息披露的透明，直接关系到消费者的切身利益，关系到保险公司的信誉。在实际工作中，由于有的保险公司信息披露不及时、不透明，没有如实告知投保后的投资收益，投资帐户累积值以及现金领取、累积生息等红利事项，不仅给客户在挑选产品时带来难度，难以明明白白买保险，而且给将来的给付生存金、派发红利带来不必要的麻烦。
　　3.覆盖面不大，占有率较小。投资分红保险推出后，各家保险公司以其作为主打产品进行推展并取得了较好的业绩。但是覆盖面不大、占比量较小。从幅射的范围看，主要在中心城市或者经济较发达地区，如中国人寿开办的国寿千禧理财两全保险、国寿团体年金(补充养老型)保险两个分红险种仅在深圳、上海、北京、重庆、长沙、武汉等大中城市及部分省级公司的少数地区推广，还没有拓展到全国各地；从业绩看，2001年1-6月，全国寿险业共实现保费收入643.31亿元，其中投资分红类产品保费收入为135.42亿元，占寿险保费收入的21.05%，虽然占有一定的比例，但与发达国家相比差距甚远。
　　二、大力开发投资分红产品
　　1.合理定位，找准卖点
　　分红保险与投资连结保险比较
　　表1
　　项目分红保险投资连结保险预定利率有没有分红构成死差+利差投资收益身故给付约定保险金额+红利不保证的投资账户累积值退保给付最低保证的现金价值+红利不保证的投资账户累积值红利来源保险公司经营分红保险所得的盈余(包括利差、死差、费差等)由保户在投保时或投保后选定投资基金，红利来源于投资基金的表现。保户风险现金价值是保证的。退保时可领回保单约定的现金价值现金价值是非保险的。因是用保户的现金价值购买基金，如果投资失败，退保金为零。投资风险保险公司承担投保人承担全部风险与利益核算要求所有分红类产品统一核算单个基金、单张保单核算费用不需要向保户收取额外费用收取额外费。如转换基金一定次数，则收取转换费，另外还收取基金管理费。销售要求销售人员要通过代理人资格考核销售人员不仅要取得销售保险资格，而且要取得证券从业人员资格。保险费基本上固定不变的有最低保费限制。在期缴的情况下，保户可以增加或降低保费。保险金额按投保时约定的金额以满期后第一个基金评估日的基金单位价值作为基础。死亡保额为投资累积值与合同保证金额中的大者。退休金型则可用此款购买年金。结论客户将投资风险转嫁给保险公司公司将投资风险转嫁给客户首先，要进行险种定位。目前各家寿险公司推出的投资分红险种可以说品种较多，如中国人寿的“国寿千禧理财两全保险”，平安公司的“鸿福保险”，太平洋公司的“万能保险”，新华人寿的“红双喜”保险，金盛人寿的“盛世家族”保险等，以上险种均有独特的优势和长处，哪个险种更适合消费者就要根据消费者的实际需要而定。如果消费者是收入较高、有一定风险承受能力且需要较高的投资效益的，险种可定位在平安公司的投资连结或太平洋公司的万能保险上；如果消费者既需要有红利又不承担较大风险，险种可定位在中国人寿的国寿千禧理财两全保险上，它可消除人们投资愿望与现实的差距，并拥有固定的保底利率，与其他险种比有许多明显的优势。(见表1)
　　其次，对客户进行定位。关键要定位客户群，定位在中高层收入、高层次的家庭，因为这样的家庭都希望剩余的资金能安全有效的增值，而投资分红保险的特点正适合这一类家庭的投资意愿。所以象科技企业家、外资企业中的中方管理人员、从事IT、传媒、金融投资活动的人员，部分国有企业管理人员，部分个体私营企业家等等都是值得关注的消费人群。这类人群大多受过高等教育，家庭经济良好，多在IT、金融和跨国公司就职，他们的消费观念更趋向国际化，这群人已经开始追求经济安全，享乐和发展，一个稳健的投资理财计划将对他们很有吸引力。除此以外，股市的受益人对投资分红产品也将产生积极的影响。
　　第三，对市场进行定位。近日，笔者采用基础调查与抽样调查的方式就投资分红产品在武汉的市场需求进行了调查。通过调查，笔者认为：市场定位应放在大中型企业，具有垄断色彩的行业以及中外合资的跨国公司上，如电信、电力、煤碳、航运等；银行、社保、医院、出版界等也是投资分红产品的主要销售对象。而人群的重点应突出中高层收入层和26至39岁年龄段。调查显示，在样本8138人中，投资分红保险的购买率为89%。其中男性91.2%，女性87.8%。消费者对买不买投资分红产品的大致分四类：有28%的人认为可以购买；有22%的人认为不买；有35%的人认为应该买但条件还不成熟；有15%的人认为要等等看。
　　什么人需要买投资分红保险，调查显示，收入越高对投资分红产品购买的的欲望就越强，如月收入在3000元以上的占比达82%，(见图1)
　　图1不同收入被访者购买率
　　而不同的年龄结构，他们对投资分红保险的需求也不同，其中26-39岁的人群购买率最高达到92%，而青少年的购买率最低为40.4%。(见图2)
　　图2不同年龄被访者购买率
　　因此，只有对险种、对客户、对市场进行准确定位，并根据不同人群的需求推出有针对性的投资分红险种，才能集中优势，重点突破，持续发展。
　　2.做好市场策划，积极炒作
　　一次好的宣传策划对企业销售往往能起到事半功倍的作用。因此，投资分红产品上市后，要注意做好市场策划，及时地进行“轮番轰炸”和“大量炒作”。因为从市场情况看，各家寿险公司的形象宣传不是粗放经营时期仅靠树几块广告牌、做几次电视节目就能解决的，更重要的是从产品设计、包装、销售、市场细分、售后服务等整个销售渠道的整合，只有把握了每一个环节，才能使整体销售、管理渠道畅通，公司的品牌和形象才能真正树立起来。所以，在销售投资分红产品时，要充分利用电台、电视台、报刊杂志等新闻媒介作为载体，给客户提供理财专业知识，添增附加值服务等配套措施来吸引客户；同时要注意把握媒体投放的时机，准确把握市场的切入点，有针对性地召开新闻发布会、产品说明会、客户联谊会，进行准客户大回访活动，积极推介产品的亮点和卖点，使消费者关注投资分红产品、购买投资分红产品。比如推广新产品可实施“饥饿疗法”，提前几天在媒体上预告新产品即将面市的消息，连续刊登介绍新产品亮点的文章，而正式销售的当天，邀请总公司的投资理财专家、精算师等高层专业人士，现场回答客户提出的问题，使客户耳目一新，销售业绩也会不断攀升。
　　3.根据不同需求，做好计划书
　　一份完整的投资分红保险计划书对于正确引导客户投保起着重要的作用。因此在做计划书时，要根据不同年龄，不同收入、不同层次的人员有针对性制定投资分红计划。在方式上，既要做单列式的投资或分红计划；又可以做组合型的套餐计划；即把传统保障型险种与投资分红险种组合、把保障功能与分红功能组合、把投资功能与分红功能组合等，有效发挥险种功能的作用；在内容上，单列式应突出险种设计、保险责任、举例说明、利益保障、产品特点等；组合式的计划书应突出组合方案、保险责任，投资利益分析、组合特点等；从而吸引客户，引导广大消费者积极参加保险。
　　三、投资分红产品推展应该注意的几个问题
　　投资分红险种的推出，是我国寿险业逐步走向成熟的标志，是各家保险公司重塑企业形象，实现企业价值的新契机，是广大寿险人员提升自我素质、实现自我价值的载体。目前虽说取得了不错的业绩，有个良好的开端，但是与国际上已有上百年历史的老公司相比较，我们的发展还有待于提高和完善。
　　1.要加强管理，进一步提高管理水平。投资分红型险种与传统型保险相比较，在产品的设计上、业务的操作上、费用管理上、成本核算上，投资收益红利计算上等方面都复杂得多，它的管理任务比过去显得更重要。因此应该在管理制度上，管理方式上，管理内容上都要有所创新。力求做到规范，以促进投资分红保险业务的发展。
　　2.加强风险防范，提高投资效益。分红保险产品的特点是保单设计价参数(主要是死亡率、费用率和投资收益率)，目前实行的还是死差和费差分红，按国际惯例，客户分保“两差”的70%，寿险公司为30%，由于红利水平或投资帐户资金和投资回报率的不确定性，一旦投资收益率达不到客户想象的高水平，容易带来“信任”危机引发大量退保；而投资产品的投资收益的风险完全由客户承担，加上分红保险的投资渠道只有协议存款、债券和购买证券投资基金三个，保险资金用于投资证券基金的资金2000年只有134亿元，占全国居民储蓄余额7万亿元的1.9%，有限的投资渠道和规模很难满足到期后的红利分配。对此，为了维护消费者的利益，寿险公司除了制定防范措施，加强投资分红产品的运作管理，防范投资风险外，还要选派精干力量，实行专家理财，畅通投资渠道，优化投资组合，使资产与负债相匹配，从而实现保险资金效益的最大化。
　　3.建立信息披露制度。建立公正透明的披露制度是保险公司和客户有效规避风险的有效手段之一，也是维护客户利益，提高保险公司信誉的有效办法，因此，保险公司和全体业务人员要从保户的利益出发，定期向客户如实告知红利(上接第18页)或投资收益的比例、期限和相关要求，使客户了解产品的功能和投资回报等信息，建立象证券投资基金那样定时按规定格式和要求披露投资分红方式、投资渠道、持仓组合等重要信息，制定披露规则，以规范市场、保护投保客户的利益。
　　4.完善产品功能，进一步提高覆盖面。目前各家寿险公司的分红险种虽然取得了较好的成效，但险种不够齐全，功能不尽完善，涉及面不广。为了满足客户的需求，寿险公司要有计划有步骤地针对儿童、中青年人、老年人等不同人群开发分红代理产品和分红健康型产品。尽快开发投资分红产品与传统产品之间的权益转换功能，设计3-5年期或者5-10年期的中期分红产品等。特别是要适时地将投资分红产品推广到全国各地，加快投放市场的节奏，不断提高投资分红产品的覆盖面和市场的占有率。
　　［编辑：郝焕婷］2001年第12期保险研究•论坛保险研究•论坛 2001年第12期
　　［收稿日期］20010905
　　［作者简介］陈汉生，男；雷键，女。两人均供职于中国人寿保险公司湖北省分公司营业管理部。