近年来，随着保险市场主体的不断增加，行业内竞争状况也是越演越烈，公关招数使尽，促销手段不断，违法违规现象更是层出不穷，监管部门相继出台了保监会【2008】70号文件和对保险公司实行分类监管【2008】120号文件后，强化了管控力度，并借助于协会的力量，引导行业自律，总算是遏制住了这股势头。在这场旷日持久的争战中，深陷其中而难以自制的保险从业者总是充满了丝丝的困惑和深深地忧虑，本人在十几年的耳闻目睹和亲身实践中，就如何创建和谐的险企关系谈几点小小的感悟。

　　一，加强风险评估，提升风险管理

　　不知从何时开始，客户购买保险的初衷变成了违不过朋友的面子，照顾一下亲戚的业务等等，真正把保险作为企业的一种风险管理手段，化解企业经营中一些不稳定的风险的企业领导人越来越少。究其原因，我想根子还出在我们保险从业者自己身上，或专业技能不足、或急功近利，就保险的理念、作用和意义并没有向客户做充分的宣传和沟通，导致客户只是简单的认为保险就是掏点钱，出事后给点补偿。如果多年无事，就会加剧客户侥幸的心理，从而产生抵触的思想。我们有个客户，老国有企业，一直在我们公司投保，2006年企业改制，新的领导认为新的厂房，管理规范、安全措施到位，根本不会有事，虽经我们多次上门动员，解说，仍拒绝投保，2007年遭到难得一遇的“麦沙”台风袭击，损失惨重。随后我公司组织人员专门到该公司实地调查并就该公司所处的地理环境和生产流程中存在的风险隐患，本地区历年遭到的主要自然灾害作了一份详尽的风险调查和解决方案的报告，以科学的事例和大量的数据为支撑，结合现实的教训成功的说服了该企业领导人，以后每年，我们都为该企业进行一次风险评估，该公司在整改隐患的同时保险也再未脱保。如今该方式已被我们成功的推行到规模以上的所有财产险客户，通过不断完善的风险管控，不仅充分体现了保险的防灾防损功能，也有利于避免社会财富的巨大浪费。

　　二、 积极参与企业的安全管理工作

　　安全管理一直是企业常抓不懈的工作，尤其是交通运输企业，这几年，随着政府加大对基础设施的投入和招商引资力度的加强，各地的建设工程是如火如荼，也造成货运行业的一次大井喷。营运车辆保险占据了市场中很大的一块份额，由于营运车辆保费高，车主的风险意识又比较强，因而营运车辆保险成了各家保险公司业务员的香饽饽，各家营运车队也乘机要求最低的折扣率和索要高额的手续费，导致微利的车队业务纷纷出险亏损。各家保险公司为了保盘子，调存量，苦不堪言。我市最大的一家联合运输公司，年保费规模在300万左右，80%以上为自有车辆，从1997年至今所有车辆均在我公司投保，究其原因，就在于我司积极地参与到了该公司的日常安全管理工作中。如定期的协助其安全科做好安全检查，定期的以典型案例进行安全教育培训，提前参与到事故的调查、调解。每年年底共同召开安全表彰大会，以我公司和该公司的名义对安全生产标兵进行表彰等等。通过积极参与到该公司的安全管理，该公司的赔付率逐年下降，2009年该公司简单赔付低于20%。该公司老总多次表示：“在人保投保，放心，也省心”。配合企业安全部门，把安全管理工作渗透到企业的每一个环节、每一名员工，在愉快的合作中收获双赢的果实。

　　三、 发挥保险公司的交流平台作用

　　随著我公司业务的发展，客户的数量也逐年增多，客户的经营状况、产品，我们也多有了解，每年我们都有意识的把一些客户邀请过来，进行座谈，介绍大家互相认识，通过这样的方式，很多客户与客户之间也成了很好的朋友，建立了很好的合作关系。这也使很多的客户认识到保险公司不仅为企业提供了风险保障，还提供了一个交流的平台，为企业的发展拓展了空间。我们一个纺织行业多年忠实的客户，这几年市场行情不太好，销量上不去，每逢我们其他客户搞一些活动我们都帮助他们推荐，双方互惠互利，最终更是增加了对人保的信任。我们刚联系了一个销售吊车的客户，双方还不太熟悉，在一次聚会上，我们同样邀请了几个从事吊装行业的有点规模的客户，现场气氛热烈，一个客户当场订购了一台吊车，我们的关系也就理顺了。通过这样的平台，保险公司提供了尽可能多的机会，建立多赢的合作格局，也就进一步加深了险企之间的合作关系。

　　总之，在新的市场竞争状况下，在价格手段无法调控客户导向的时候，通过提供更多的有价值内涵式的服务，建立更加紧密的、多赢的、可持续的险企合作关系，才能最大程度上让客户接受保险服务的价值内涵，才能充分发挥保险的社会稳定器的作用，才能为和谐社会贡献更大的力量。