目前，我国航空意外保险（航意险）销售渠道主要有两条：一条是保险公司通过自有的销售渠道进行销售；另一条是保险公司委托外部代理机构进行销售。其中后者又分为专业代理和兼业代理两种。从销售方式来看主要有三种：柜面销售、电话销售和网络销售。

　　我国航空意外险存在一些问题

　　航意险具有保险费用相对低廉、身故和高残保额相对居高、保险责任相对简单等特点，深受广大消费者的喜爱，具有良好的经济效益和社会效益。航意险的销售对象仅为航空旅客，绝大多数被保险人是在购买机票的同时经销售人员推销而与机票同时购买，或者在机场登机前临时购买，如果投保手续过于复杂，交易时间过长，则会从根本上动摇航意险存在的基础。

　　生活中，相当一部分航空旅客购买机票和航意险的交易行为是由他人代为完成的。在航意险的销售代理和大量的购买代理中，投保人与被保险人、投保人与代理人等关系变得模糊不清。保险公司没有核保环节，对未成年人的投保及保额限制、对指定受益人的信息采集等重视不够，销售过程长期存在着一些不合法、不合规之处。我国《保险法》于2009年修订实施后，上述问题不仅更加突出，而且又增添新的问题。笔者认为，有必要对航意险的销售流程进行改进和规范，按照保险法律法规的规定和保险行政监管的要求解决这些问题，同时又方便广大航空旅客投保。

　　关于保险人提供格式条款义务的履行

　　我国《保险法》第十七条规定，“订立保险合同，采用保险人提供的格式条款的，保险人向投保人提供的投保单应当附格式条款”。保险合同是典型的格式合同，在订立保险合同时向投保人提供保险条款，既是合同订立的一般程序，也是本次《保险法》修订后赋予保险人的一项法定义务。

　　然而长期以来，航空旅客购买航意险时，保险公司及其代理人对提供保险条款不够重视；作为被保险人的航空旅客或者帮助购买航意险的人员也很少主动要求索取保险条款。柜面投保时，购买者交20元保费，可拿到一份航意险保单，但保单的背面只印制有条款内容摘要。通过电话或网络销售渠道投保的客户，基本没有保险单，当然也就没有保险条款，其体现保险合同关系成立的只是在《航空运输电子客票行程单》上注明“保险费20元”。可见无论是柜面销售，还是电话销售、网络销售，保险公司都没有将依法提供保险条款的法律规定落到实处，不利于保护航空旅客的相关权益，也不利于保险公司的合规经营。

　　如何向投保人提供保险条款？笔者认为，保险公司首先应当在其官方网站上公示航意险条款，然后根据不同的销售方式采用不同的方法。

　　1.以书面的方式向投保人提供。在柜面销售时，无论是保险公司直销还是代理机构代销，都应当在销售柜台摆放事先印制好的航意险条款，供购买者索取和查阅。如果保险公司提供有投保单的，则投保单（背面）应当印制航意险条款。

　　2.以播放录音的方式向投保人提供。在电话销售的方式下，坐席人员应当告知投保人能够查询条款的途径，比如公司网址等。也可以应投保人的需求，播放保险条款的录音；有条件建立电话语音系统的保险公司或保险代理公司，可以设立保险条款自动语音播放，供投保人自主进行语音阅读，待其阅读条款并确认知晓条款内容后进入投保流程的下一环节。

　　3.以电子阅读的方式向投保人提供。在网络销售的方式下，销售系统中设置阅读条款模块，投保人点击确认已阅读条款后进入投保流程的下一环节。

　　无论何种方式销售航意险，在向投保人送达的保险单上，“投保人/被保险人”签名处的上方印制“保险人已向我提供了保险条款，说明了保险合同内容，并明确说明了免除保险人责任的条款”的声明，供旅客购买航意险时签字确认。/////

　  关于保险人条款说明义务的履行

　　《保险法》第十七条不仅要求保险人提供格式条款，而且要求保险人对条款内容进行说明。该条第二款还规定：“保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。”航意险合同全部采用格式条款订立，根据上述法律规定，在旅客购买航意险时，保险人还要履行对合同内容的一般说明义务、免责条款的合理提示义务以及免责条款的明确说明义务。为确保这些义务的履行，建议保险公司采取书面加口头说明相结合的方式向投保人履行说明义务。

　　书面说明方式，可以包括印制专门的条款说明材料、在投保单上对免责条款以加黑加粗或字体加大或异体字形的方式进行提示、将免责条款单独印制等。

　　口头说明方式，在不同的销售方式下采取不同做法。

　　1.在柜面销售的方式下。柜面人员可就保险条款的内容对投保人进行口头解释说明，说明的重点是保险责任和理赔相关事项。对责任免除的说明需达到“明确”的程度，即普通人能够明了和理解条款的含义和法律后果。当然，如果投保人已经有过购买航意险的经验并明了保险合同内容，经投保人要求，柜面销售人员也可以做简单说明。

　　在航意险的销售代理和大量的购买代理中，投保人与被保险人、投保人与代理人等关系变得模糊不清。保险公司没有核保环节，对未成年人的投保及保额限制、对指定受益人的信息采集等重视不够，销售过程长期存在着一些不合法、不合规之处。我国《保险法》于2009年修订实施后，上述问题不仅更加突出，而且又增添新的问题。笔者认为，有必要对航意险的销售流程进行改进和规范，按照保险法律法规的规定和保险行政监管的要求解决这些问题，同时又方便广大航空旅客投保。

　　笔者的意见是可借鉴银行业的做法，按照鼓励交易、便于交易及表见代理的特点，将委托代理投保航意险的成立界定为：代为办理航意险购买手续的人只要能够提供投保人（即被保险人）的身份证件，或者知晓投保人的姓名、身份证号、航班号和起飞时间四项重要信息，就视为该航空旅客对代购人的委托关系成立并有效。在柜面销售的模式下，航意险销售人员应当留存代购人的身份证复印件备查。在电话销售的模式下，需要保留证明代理关系的录音。在网络销售的情况下，由于需要告知被保险人的相关信息，那么网站登录人应当视为被保险人（即投保人）本人。

　　关于被保险人“同意”和“认可保险金额”

　　我国《保险法》第三十四条第一款规定：“以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意并认可保险金额的，合同无效。”本次《保险法》修改时，将原来的“书面同意”改为“同意”，说明只要有证据证明被保险人同意，死亡保险合同即有效。在购买航意险的旅客之中，少部分是本人购买，大多数是由他人代买。前种情况下，投保人与被保险人为同一人，被保险人同意并认可保险金额显然不成问题。后一种情况，如旅行社导游为旅游团成员购买、结伴旅行的某一人为其他旅伴代买、同一单位多人一起出差后勤部门统一购买等等。在此情况下，如果发生合同争议，保险公司难以举证证明被保险人“同意”投保航意险，并“认可保险金额”，因此存在保险合同无效的风险。

　　为使航意险的销售达到“被保险人同意并认可保险金额”的法律要求，笔者建议：1.在柜面销售的方式下。柜面人员应要求代买人出示被保险人的身份证原件、乘坐的航班信息及委托人的委托书，委托书要有购买航意险的明确的意思表示，并有确定的保险金额。2.在电话销售的方式下。电话坐席人员应询问对方是为自己投保还是为他人代买，若是为他人代买，则应由被保险人接听电话并报出本人的身份证号码及拟投保的保险金额。否则，不允许承保，并告知投保人可通过柜面购买。3.在网络销售的方式下。因无法确认被保险人的身份，不能通过网络为他人购买航意险。具体操作上，在航意险系统的开始界面应明确提示只能为本人投保，确认后开始进入网上投保流程，系统中所有投保人、被保险人的信息均为同一人。

　　关于身故受益人的指定

　　受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。我国《保险法》第三十九条规定：“人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。投保人指定受益人时须经被保险人同意。”

　　实务中，销售人员不告知投保人、被保险人有权指定身故受益人，也有的旅客轻信“飞机不会掉下来”，从而放弃指定。为了不让保险单出现空白项，大多数航意险保险单上受益人一栏被印制为“法定”或“法定受益人”。但是，这样做相当于没有指定受益人。有人提出，若被保险人没有指定受益人，保险公司就应该将被保险人的“法定继承人”默认为受益人。但是，此种指定方式却忽略了法律的规定，《保险法》规定的受益人指定权专属于投保人和被保险人，保险公司何来指定受益人的权利？/////

　　为了保障投保人（被保险人）的受益人指定权、受益人的受益权，改变目前业内普遍存在的不当做法，笔者建议：1.销售流程中，销售人员要向投保人、代理人说明指定受益人的权利和不指定的法律后果，使其正确处理这项权利。对指定的受益人，要留存其姓名、身份证号、联系方式等信息。2.当投保人（被保险人）没有指定受益人时，保险单受益人一栏应明确记载为“未指定”。

　　关于为未成年人投保航意险

　　对未成年人投保死亡保险，各国采取了不同的行政监管方式。有完全禁止为未成年人投保的，如韩国、法国和中国澳门地区；有以死亡年龄为界点的限制方式，如中国台湾地区；有丧葬费与未成年人书面同意的限制方式，如德国；有单纯保险金额的限制方式，如美国纽约州的保险法规定。我国则从投保人主体资格及保险金额两个方面进行限制。我国《保险法》第三十三条规定：“投保人不得为无民事行为能力人投保以死亡为给付保险金条件的人身保险，保险人也不得承保。父母为其未成年子女投保的人身保险，不受前款规定限制。但是，因被保险人死亡给付的保险金总和不得超过国务院保险监督管理机构规定的限额。”

　　按照法律授权，中国保监会于1999年在《关于父母为其未成年子女投保死亡人身保险限额的通知》中规定：“父母为其未成年子女投保的人身保险，死亡保险金额不得超过人民币5万元。” 2002年3月22日，中国保监会发布《关于在北京等试点城市放宽未成年人死亡保险金额通知》规定：“在北京市、上海市、广州市和深圳市投保的未成年人人身保险的死亡给付保险金额的上限由5万元提高到10万元。其他地区的保险公司及分支机构办理未成年人人身保险业务，其死亡给付保险金额仍应严格按照保监发［1999］43号文件执行。”

　　在投保人主体资格方面，为了确保为未成年人购买航意险的投保人为未成年人的父母，笔者认为，鉴于在电话销售及网络销售两种方式下，无法判断投保人是否未成年人的父母，这两种销售方式下都不能为未成年人投保航意险。具体来说，在电话销售方式下，电话坐席人员要询问被保险人的年龄，并以身份证号佐证，若被保险人年龄不足18周岁，则告知投保人只能到柜面购买。在网络销售方式下，通过系统自动验证被保险人年龄，若不足18周岁则系统自动中断购买流程，并提示投保人通过柜面购买。在柜面销售的方式下，柜面人员应要求投保人出示户口簿等能够证明投保人为未成年人父母的证件，并留存该证件的复印件。若投保人不能出示上述有效证件，则柜面人员应拒绝投保人员的投保要求。

　　在保险金额方面，目前，我国市场上航意险的死亡保险金额多为每份40万元，有些已达到每份60万元甚至更高。从产品设计上没有一家保险公司专门为未成年人单独设计航意险的。显然，目前所有的航意险死亡保险金额都远远超过中国保监会规定的限额。为解决此问题，笔者认为，应由保险监管机关区分险种的不同，直接上调航意险中未成年人死亡保险金的限额。原因为：1.目前飞机尚不是大众交通工具，加上未成年人乘坐飞机的比例较低，单独开发未成年人航意险产品的经济意义不大，难以为保险公司所接受，故多年来保险公司一直没有开发专门保障未成年人的航意险产品，保监会以前颁布的统颁条款也没有区别成年人与未成年人。2.旅客乘坐飞机有着严格的安检措施，与保额为5万元或10万元的其他保险产品相比，40万元或60万元保险金额的航意险并不会明显增加道德风险发生的概率。3.航意险属于巨灾保险，其死亡保额高，经过了20多年的变迁，每份由最初的几万元逐步上升到40万元至60万元，消费者早已熟悉。4.从2010年7月1日起实施的《侵权责任法》规定，在同一事故中造成多人死亡的，可以确定相同的死亡赔偿金。航意险经营多年来，其死亡保额不区分成年人与未成年人的做法，与此规定契合。